一位出國探親回來的女士，向我說了這么一個見聞。一次，她在挪威首都奧斯陸公交站臺等車。等車的有十幾個人，人們很自覺地排起了隊。排在她前面的是一個七八歲的小男孩，大概有些口渴了，就跑到路邊一個自動售貨柜上買了一瓶飲料。就這一會兒工夫，又來了幾個人排在了隊伍后面。那小男孩過來后，徑直站到了隊伍最后面。她看見了，就招呼小男孩排到自己前面來，因為小男孩剛才排在自己前面的。小男孩搖搖手，羞澀地笑道：“不啦，我剛才脫離了隊伍，如果再排在那里，這是不符合規(guī)則的。”

這位女士不無感慨地說道，一個小男孩的規(guī)則意識竟然已根深蒂固，沒有任何紀律和約束，完全是一種自覺行動。這種自覺行動，就是一個人的社會責(zé)任感。

閱讀季羨林的散文集《留德十年》。在書中，看到有這樣一個情節(jié)描述：二戰(zhàn)時，盟軍進入大反攻，完成了對德國柏林的包圍，德國百姓的生活陷入了前所未有的困境中，食物短缺，燃料匱乏。由于德國冬季非常寒冷，燃料缺乏可能導(dǎo)致許多居民凍死。為了生存，一些居民開始進山砍伐樹木，當(dāng)作燃料取暖用。當(dāng)時的德國行政管理名存實亡，權(quán)力處于真空狀態(tài)，一切都處于無政府狀態(tài)。

戰(zhàn)爭結(jié)束了，人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，全德國沒有發(fā)生一起居民濫砍亂伐事件，他們?nèi)恐覍嵉貓?zhí)行了規(guī)定：只砍枯藤朽木。

季老由衷地感嘆，循規(guī)蹈矩、一絲不茍是德國人遵守的一條規(guī)則，任何時候都不會破壞規(guī)則，這已經(jīng)深入到人們的骨子里，即使處于無政府狀態(tài)中，也不會改變。

敬畏規(guī)則，才會有公平正義。敬畏規(guī)則，其實就是敬畏我們?nèi)祟愖约骸?/p>

“銷售天王”的成功秘訣

文/陳亦權(quán)

布魯斯·伊瑟頓是美國著名的保險銷售天王，在2010年退休之前，他連續(xù)33年每年都能創(chuàng)造約合人民幣1 700萬元到2 500萬元之間的年傭金。

布魯斯的成功對很多人來說都是一個謎，但布魯斯覺得自己的秘訣非常簡單，那就是“在始終平和的心態(tài)中用幽默打開顧客的心門”。布魯斯曾在一次演講中說到他賣出第一份保險時的故事：那是他在1970年剛加入保險公司后的第二天，他去拜訪一家商場的老板。他來到商場的門口時正巧遇上了商場老板從里面走出來，他連忙迎上去問：“先生，我是一個保險推銷員，你有空聽我向你介紹我們的保險產(chǎn)品嗎?”

商場老板扭頭盯了他一眼，然后轉(zhuǎn)過身來毫不客氣地說：“小子，你給我聽明白，我非常痛恨你們這些賣保險的，你知道嗎?今天我已經(jīng)第三次被你們這些賣保險的人騷擾了，如果你再敢對我提一次保險，我發(fā)誓我會把你重重地摔在地上!”

布魯斯正要打算放棄的時候，突然想到了一個“破解之法”，于是他用幽默的口吻微笑著說：“那太好了，如果是這樣的話，你就更需要一份保險了，因為你可能會把我摔成重傷，法院就會給你發(fā)傳票讓你替我支付醫(yī)藥費，我甚至還可能終身癱瘓，我將會成為你終身的負擔(dān)，所以你最好先考慮買個保險，那樣保險公司可能就會替你支付那筆永遠也付不清的賠償金了。”

話音落下，只見原本一臉火氣的商場老板竟然笑了起來，他覺得眼前這個年輕人非常幽默和有趣，不禁產(chǎn)生了幾分好感。他微笑著打量了布魯斯幾眼后說：“小子，我要趕去開一個重要的會議，不過我在路上有30分鐘的車程，如果你認為你在30分鐘里可以說清楚你的保險產(chǎn)品，那么跟我一起上車吧。”

布魯斯驚喜地連說謝謝，到了他們下車的時候，布魯斯不僅完整地介紹了自己的保險產(chǎn)品，還簽下了三份總價值高達8萬美元的保險業(yè)務(wù)。

通過這件事情，布魯斯得出一份感悟：很多時候，客戶要不要買你的東西并不是由客戶自己決定的，而是由你決定的。關(guān)鍵就在于你能不能始終保持平和的心態(tài)，能不能用幽默的話語打動并且拉近與顧客之間的距離。只要你能做到，那么原本不想購買產(chǎn)品的人也會成為你真正的客戶。

半價接力

文/李克紅

日本東京有一家名叫“豆集團”餐飲連鎖公司，它在東京共擁有烤串店、意大利創(chuàng)意菜西餐廳等各種不同經(jīng)營模式的6家分店。

在2012年之前，“豆集團”還是一家并不十分知名的企業(yè)，但在2012年的秋季，“豆集團”的創(chuàng)始人吉田雄崗?fù)瞥隽艘惶仔路f的經(jīng)營方案——“半價接力”經(jīng)營，就是在6家分店中輪流推出“半價優(yōu)惠促銷活動”，每家店的持續(xù)時間是兩個月，6家店輪下來剛好是一年。

活動剛推出時，很多人擔(dān)心吉田雄崗會入不敷出，作為不是暴利行業(yè)的餐飲業(yè)而言，利潤比例根本不允許打半價，半價銷售就意味著虧本，但是吉田雄崗卻很有自信不會虧本—6家店輪流進行“半價接力”其實意味著只有1/6的營業(yè)項目打半價而已。事實上對于集團的整體利潤根本就無關(guān)痛癢，但對于顧客來說就不一樣了，任何一個享受到“半價優(yōu)惠”的顧客，在心中所留下的印象卻是“豆集團”這個大品牌。

“活動期間來店的新客人數(shù)激增，任何一家分店在“半價接力”活動期間，客流量都比平時增加了好幾倍。而正所謂“量多本少”，銷售數(shù)量越大，成本比例反而越小，也正因此，吉田雄崗不僅沒有在半價銷售中虧本，反而還賺取到了一定的利潤。而品牌上的知名度，以及顧客對于“豆集團”這三個字的親近感，更是吉田雄崗始料未及的最大收獲。

比如顧客今天在這家分店享受到了半價優(yōu)惠，明天他在東京的另一個街區(qū)，往往更愿意選擇在自己心中有好感的“豆集團”。而且由于各門店提供的服務(wù)和經(jīng)營形態(tài)都不盡相同，即使顧客多次進店消費也不會失去新鮮感，這也正是吉田雄崗在集團優(yōu)勢下所采取的絕佳促銷手段。

特別值得一說的是，在“半價接力”活動期間，如果有因滿座而無法用餐的客人，“豆集團”一律免費贈送兩張餐飲折扣券，這種折扣券分為兩種，一種僅限當(dāng)日使用，在“豆集團”旗下的6家門店一律通用;另一種是有效期一個月，僅限發(fā)券的門店使用，活動期間的門店服務(wù)生還會面向顧客積極推廣其他5家門店，比如派發(fā)印有地址和電話的名片等等。

就在這種“半價接力”的經(jīng)營智慧中，短短一年時間，“豆集團”的經(jīng)營額就上升了5倍之多，一舉成為了東京的最知名餐飲連鎖公司之一。

“百貨大王”的第一桶金

文/李 軍

約翰·甘布士是美國伊利諾伊州的百貨業(yè)大王，他是一個敢于冒險的勝利者。

1957年，美國發(fā)生了經(jīng)濟危機，不少工廠和商店都倒閉了，商人們紛紛開始賤賣自己堆積如山的存貨，結(jié)果物價一降再降，最后一美元甚至可以買到100雙襪子，50美元就可以從二手車市場買到一輛八成新的汽車。當(dāng)時甘布士只有35歲，在一家機械廠當(dāng)工程師，他看到這個情形馬上拿出自己的所有積蓄，同時借來200萬美元全部買進這些被低價拋售的商品。

人們都笑甘布士是個傻子，但是甘布士對這一切都置之不理，他馬不停蹄收購工廠里拋售出來的貨物，并且還租了三個大倉庫來儲存。后來，甘布士沒有錢了，但卻還有不少工廠的老板求他收購貨物，甘布士就以欠債的方式繼續(xù)收購。短短一個月時間，甘布士居然欠下了1 500萬美元的債務(wù)，而他的倉庫則增加到了18個之多。

到這時，甘布士的妻子也看不下去了，她不斷地罵甘布士是腦子出了問題，還以離婚相威脅要求甘布士停止這種荒唐的行為，但是甘布士不為所動，繼續(xù)收購，一直到了他的債臺高筑到了3 000萬美元，他才決定罷手。這時，甘布士已經(jīng)擁有了伊利諾伊州的絕大多數(shù)現(xiàn)貨。

第二個月，美國政府終于采取了緊急行動來穩(wěn)定伊利諾伊州的物價，并且大力支持廠商們恢復(fù)生產(chǎn)和經(jīng)營，但這時候整個伊利諾伊州又陷入了現(xiàn)貨緊缺的困境中，結(jié)果物價又一天天地飛漲了。這時，甘布士打開了自己的所有倉庫準備拋售貨物。最后，甘布士以收購價的5到10倍的價格將貨物全部賣了出去，結(jié)果不僅大賺了一筆，還因為客觀上起到了穩(wěn)定物價的作用，受到了美國政府的表彰。更多精彩內(nèi)容，請點擊http://t.kanshangjie.com/r4

甘布士剛拋售完這些存貨，廠商們也都恢復(fù)了生產(chǎn)，物價很快又開始下跌了。不久后，甘布士就用賺到的錢開設(shè)了八家百貨商店和三家工廠，一躍成為伊利諾伊州著名的百貨業(yè)大王。后來，甘布士在一封寫給年輕人的公開信中這樣說：“人要有所成就，必須要反其道而行，不能總是跟著別人走，只有和別人不一樣，你才能收獲意想不到的成功。”