雙十一預(yù)售第一天，熱搜是屬于李佳琦的。

10月20日晚，“口紅一哥”李佳琦的直播間突破了最高時(shí)段3112.87萬(wàn)人同時(shí)在線的紀(jì)錄，觀看熱度超過(guò)了淘寶一姐薇婭。

“oh，my god”、“所有女生給我買(mǎi)它”、“三、二、一，上鏈接”……39件預(yù)售商品中，僅“蘭蔻小黑瓶”一項(xiàng)的銷(xiāo)量就瞬間突破了30w份，單件商品的定金(最終定價(jià)的10%)收入直逼1000萬(wàn)元。

預(yù)售第二天，淘寶直播的熱度前兩名依舊被“一哥”和“一姐”包攬。李佳琦說(shuō)，“距離雙十一還有18天，我的貨已經(jīng)賣(mài)得差不多了。”

顯然，今年的雙十一，直播間的主播們，成為了絕對(duì)的主角。李佳琦、薇婭、雪梨?zhèn)兘輬?bào)頻傳，連范冰冰也主動(dòng)加入這場(chǎng)熱潮之中。

而與此同時(shí)，10月21日，淘寶的直播熱度榜單中出現(xiàn)了一位熟悉的“新人”——張大奕。昔日“帶貨女王”拉上了好友林更新前來(lái)助陣，也加入了雙十一的直播大軍。

但顯然，熱度和后來(lái)者相去甚遠(yuǎn)。

1、“魔鬼”李佳琦

李佳琦都有“個(gè)站”了。

雙十一預(yù)售開(kāi)始后，霸榜微博熱搜三天的李佳琦，又爆出了新的話(huà)題，這位突然崛起的“口紅一哥”憑借著“敬業(yè)”、“帶貨王”等標(biāo)簽不僅收獲了高額GMV，還收獲了一批忠實(shí)粉絲，“飯圈”的那種。

“他和別的主播不一樣，別人都是靠轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)才有這么高的熱度，李佳琦沒(méi)有那些營(yíng)銷(xiāo)手段，就靠一張嘴。就沒(méi)有他賣(mài)不出去的東西。”粉絲感嘆，“他一說(shuō)‘買(mǎi)它’，我就真的控制不住地去‘買(mǎi)它’了。”

10月22日晚的直播中，李佳琦在銷(xiāo)售一款限量版口紅外殼的時(shí)候，表現(xiàn)出了短暫的“擔(dān)憂(yōu)”，“完了，我好怕這個(gè)賣(mài)不出去，兩千多只有一個(gè)殼子，還不包括口紅。網(wǎng)友會(huì)說(shuō)李佳琦也有賣(mài)不出去的東西。”

但鏈接一開(kāi)，500多支限量版口紅外殼銷(xiāo)售一空。

不得不承認(rèn)，李佳琦的火，已經(jīng)超出了單純的網(wǎng)紅帶貨領(lǐng)域。馬云、奚夢(mèng)瑤、張鈞甯，做客李佳琦直播間的從互聯(lián)網(wǎng)大佬，到明星、超模，應(yīng)有盡有。

粉絲像追捧“愛(ài)豆”一樣追捧李佳琦，后者也憑借自身驚人的銷(xiāo)售能力成功引起了資本的注意。

10月21日，在烏鎮(zhèn)召開(kāi)的世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)分論壇上，李佳琦的名字被行業(yè)大佬們連番點(diǎn)名。阿里巴巴高級(jí)副總裁鐘天華的演講PPT里被插入了這個(gè)新晉網(wǎng)紅的照片，“昨天是'雙十一'啟動(dòng)的第一天，這個(gè)小帥哥，他用了5分鐘的時(shí)間，賣(mài)出了1萬(wàn)多支口紅。今天我又看了一下，這個(gè)叫李佳琦的用5個(gè)多小時(shí)的直播，帶動(dòng)了將近3200萬(wàn)用戶(hù)觀看，相當(dāng)于幾個(gè)小時(shí)的直播里，一個(gè)中等省份的所有人都上去看了。”

去年的雙十一，李佳琦一個(gè)人賣(mài)了3億人民幣的銷(xiāo)售額，鐘天華預(yù)估，“保守估計(jì)今年他一個(gè)人的銷(xiāo)售額能超過(guò)10億。”

強(qiáng)大的帶貨能力，除了為李佳琦帶來(lái)了每月六位數(shù)的收入，還給這個(gè)90后“網(wǎng)紅”帶來(lái)了硬剛品牌方的底氣。

“買(mǎi)了剛剛那個(gè)寶貝的粉絲立刻全部去退貨、全部給差評(píng)，是我的粉絲就聽(tīng)我的沒(méi)錯(cuò)。”發(fā)飆的原因，是因?yàn)榉劢z們質(zhì)疑隔壁薇婭的直播間有一張5元優(yōu)惠券，而這邊沒(méi)有。

“全網(wǎng)最低”是主播們的臉面，更是命門(mén)。

拿不到最低的優(yōu)惠，就無(wú)法和別的主播競(jìng)爭(zhēng)，從而影響的是和品牌方談判時(shí)的議價(jià)能力，惡性循環(huán)。

所以即便如李佳琦般如日中天，也會(huì)陷入焦慮，全年無(wú)休、沒(méi)有朋友，但他不敢停下來(lái)，也害怕停下來(lái)。“淘寶現(xiàn)在大概有6000多名活躍主播，每天直播場(chǎng)次有10000場(chǎng)。如果一天不直播，你的粉絲就可能被其他9999場(chǎng)直播吸引走。”

稍一松懈，下一個(gè)“李佳琦”就可能馬上趕超。

2、“新人”張大奕

正如此前的帶貨女王張大奕，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)中反而又成了“新人”。

想必她自己也沒(méi)有料到，明明以為背后的公司如涵上市后可以退居二線坐在家中“數(shù)錢(qián)”，卻不得不事與愿違地重出江湖賣(mài)力帶貨，甚至轉(zhuǎn)向她自己并不熟悉的淘寶直播領(lǐng)域，開(kāi)始接受銷(xiāo)售其它品牌的商品，試圖向李佳琦、薇婭等路數(shù)看齊。

此前，她是不接受的。

曾經(jīng)年銷(xiāo)量過(guò)億的帶貨女王張大奕，從來(lái)都是自產(chǎn)自銷(xiāo)，為自己的原創(chuàng)品牌代言，并不接受為其它品牌背書(shū)。

抑或說(shuō)，在張大奕的時(shí)代，高冷如雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻等國(guó)際品牌尚不接受把廣告交到“網(wǎng)紅”手中。彼時(shí)前者眼中所謂的“帶貨王”還是楊冪、范冰冰等一線明星，而“網(wǎng)紅”通常與品牌方處于對(duì)立的陣營(yíng)，難以摘掉“假貨”、“山寨”的帽子。

究竟是哪一方在此前拒絕敞開(kāi)合作的大門(mén)，無(wú)從知曉。至少現(xiàn)在的張大奕必須轉(zhuǎn)向。

去年，張大奕女裝品牌店雙十一當(dāng)天的總銷(xiāo)量超過(guò)1.8億元，年銷(xiāo)售額超過(guò)10億元。但這個(gè)成績(jī)?cè)诤髞?lái)者面前已不算“神話(huà)”。

3月16日，如涵上市前夕，張大奕以“品牌爸爸”的角色首次出現(xiàn)在了李佳琦的直播間，后者一句魔性的“Oh my God”即為張大奕旗下美妝店售出1萬(wàn)支洗面奶，用時(shí)10秒鐘。

而僅僅半年之后，張大奕和李佳琦又從“甲方乙方”，重新變成了同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。

9月18日，張大奕發(fā)布了一條長(zhǎng)微博，“對(duì)，張大奕要直播了。”她說(shuō)，“之前一直把很多品牌拒之門(mén)外的我，要開(kāi)啟自己的新領(lǐng)域了。”抱著一個(gè)新人的態(tài)度，稱(chēng)要“放準(zhǔn)心態(tài)，好好學(xué)習(xí)。”

但直播很累。

“口紅一哥”的背后，是靠連續(xù)三年平均每天6小時(shí)的直播量換來(lái)的，采訪中他聲稱(chēng)一次直播中共計(jì)試用了380支口紅，“我就感覺(jué)，唇部在撕裂，嘴巴的皮都是崩開(kāi)的。”

而成名較早的張大奕已經(jīng)遠(yuǎn)離這樣的“一線戰(zhàn)場(chǎng)”很久了。

所以她才會(huì)在正式直播帶貨之前，發(fā)布那樣一篇真情實(shí)感的“小作文”來(lái)向粉絲交代這件事，曾經(jīng)的一姐，要回來(lái)和后繼者搶生意了。

10月21日0點(diǎn)，淘寶正式開(kāi)啟雙十一預(yù)售，兩天多的時(shí)間內(nèi)張大奕的最好成績(jī)是1022萬(wàn)人同時(shí)在線觀看直播，沖上了平臺(tái)內(nèi)巔峰主播實(shí)時(shí)排行榜第四名，這一次她請(qǐng)來(lái)了明星好友林更新來(lái)助陣。而其余的場(chǎng)次中，觀看人數(shù)均未超過(guò)百萬(wàn)。

顯然，此時(shí)的網(wǎng)紅帶貨江山早已重塑版圖。

據(jù)中新經(jīng)緯稱(chēng)，淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓曾向媒體透露：今年4月，淘寶直播DAU有900萬(wàn)，薇婭獨(dú)占300多萬(wàn)，李佳琦占200多萬(wàn)，而剩下的6萬(wàn)多個(gè)直播間只能瓜分剩下的蛋糕。

“新人”張大奕，盡力了。

3、網(wǎng)紅的盡頭

上市，顯然不是網(wǎng)紅的盡頭。

至少?gòu)膹埓筠群腿绾墓适轮锌梢钥闯觯?ldquo;中國(guó)網(wǎng)紅電商第一股”在華爾街遭遇了滑鐵盧。

眾所周知，如涵股價(jià)在上市當(dāng)天即暴跌37%，成為美股史上少有的首發(fā)跌幅超過(guò)30%的中概股。7個(gè)交易日內(nèi)，股價(jià)跌去45.57%，報(bào)收6.26美元，此后的如涵也始終沒(méi)有甩掉“暴跌”的帽子。

截至美東時(shí)間10月21日收盤(pán)，如涵以4.79美元報(bào)收，市值較最高點(diǎn)蒸發(fā)超六成。持股15%的張大奕身價(jià)也從1.55億美元縮水至5940萬(wàn)美元。

顯然，只有一個(gè)“張大奕”的如涵，想象空間太小，無(wú)法打動(dòng)華爾街的投資人。

根據(jù)此前的招股書(shū)就能看出，如涵的營(yíng)收一半以上都來(lái)源于張大奕的貢獻(xiàn)。

在2017財(cái)年、2018財(cái)年、2019財(cái)年前三季度，如涵的頂級(jí)KOL貢獻(xiàn)的GMV占比分別為60.7%、65.2%、55.2%。其中2018財(cái)年、2019財(cái)年前三季度，頂級(jí)KOL中，張大奕均排在首位，貢獻(xiàn)的GMV占比分別為50.8%、52.4%、53.5%。

這種投資風(fēng)險(xiǎn)較大的營(yíng)收結(jié)構(gòu)在上市之后得到了一定程度上的緩解，但收效甚微。

2019年第四季度財(cái)報(bào)顯示，頂級(jí)KOL貢獻(xiàn)的GMV占比降至47.87%;2020年第一季度財(cái)報(bào)顯示，該數(shù)字又回升至48.68%。公司對(duì)頭部網(wǎng)紅的依賴(lài)度依舊過(guò)重。

張大奕之后，如涵的一百多個(gè)kol中，一個(gè)能打的都沒(méi)有。

且孵化成本居高不下。根據(jù)披露的財(cái)務(wù)數(shù)字顯示，如涵網(wǎng)紅的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用逐年增加，從2016年Q2的992萬(wàn)增至2018年Q4的7084萬(wàn)，增幅614%;人均網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，也從2017年Q1的45萬(wàn)元/人，增加到2018年Q4的63萬(wàn)元/人。

除此之外，還有運(yùn)營(yíng)自有店鋪的高額成本，直接復(fù)制張大奕的模式，對(duì)于如涵來(lái)說(shuō)模式過(guò)重。所以后者才會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向“平臺(tái)業(yè)務(wù)”模式，也就是時(shí)下李佳琦、薇婭等最流行的品牌帶貨模式。

但至少目前為止，誰(shuí)也無(wú)法斷言自家的網(wǎng)紅模式是經(jīng)得住資本市場(chǎng)考驗(yàn)的。

網(wǎng)紅的生命力全部維系在一個(gè)“紅”字，而諸如張大奕、李佳琦等躥紅的路數(shù)卻不盡相同，如涵在資本的助力下也沒(méi)能批量生產(chǎn)“張大奕”，而市場(chǎng)上也尚未誕生第二個(gè)“李佳琦”。

本文來(lái)源：AI藍(lán)媒匯，作者：韓小黃