一個(gè)不足兩平方米的攤位，兩盞簡(jiǎn)易的LED燈，在河南南陽的鎮(zhèn)平縣，大量?jī)r(jià)值不菲的玉器以一種粗放的方式被展示著。

在這個(gè)全國(guó)最大的和田玉集聚市場(chǎng)，隨處可見這樣的“玉器大棚”景觀。

鎮(zhèn)平下轄的石佛寺鎮(zhèn)，家家戶戶以玉石原料加工和銷售為生。從“西棚”這樣的開放市場(chǎng)，到“玉之友”這樣的多層商鋪，成百上千的商販在攤位前，一守就是一整天。如果能夠等來那個(gè)理想的買家，這樣的守候就是值得的。

鎮(zhèn)平石佛寺鎮(zhèn)的“西棚”市場(chǎng)內(nèi)

但很多時(shí)候，等待，純粹只是消磨了時(shí)間。

有些人不想再這么被動(dòng)下去。除了熟悉的買家，他們想知道還有什么人在把玩玉器;搭上電商的快車，他們?cè)噲D理解線上交易背后的邏輯;甚至，他們希望建立和買家間的信任關(guān)系，把線下傳統(tǒng)市場(chǎng)賴以維系的根基，復(fù)制到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

他們?cè)诓煌５脑囧e(cuò)中尋找機(jī)會(huì)。在快要過去的2018年，這些不愿“困”在原地的人，遇到了淘寶直播。

機(jī)會(huì)

南陽鎮(zhèn)平石佛寺鎮(zhèn)，擁有全國(guó)最大的和田玉加工及銷售市場(chǎng)。

在鎮(zhèn)平土生土長(zhǎng)的滿多，依然記得從前“早市”的熱鬧。“每天清晨，趙河兩岸和鎮(zhèn)上的主干道，都被擺攤的商販和全國(guó)趕來進(jìn)貨的人擠滿了，賣早餐的車就在旁邊騰騰冒著熱氣，像極了《清明上河圖》里的場(chǎng)景。”

當(dāng)?shù)厝藞?jiān)信面對(duì)面交易的可靠性。以致于互聯(lián)網(wǎng)力量的最初介入，讓小鎮(zhèn)多少有些措手不及。“玉器單價(jià)都不便宜，過去大家都是當(dāng)面看料子、討價(jià)還價(jià)，沒有看到玉，單憑一張圖片，買家怎么相信你?”賣了十多年玉器的商家小燕，說出了她的隱憂。

這也折射出當(dāng)?shù)厝藢?duì)于互聯(lián)網(wǎng)的謹(jǐn)慎態(tài)度——想試，卻又擔(dān)心走錯(cuò)路。

16年玉器市場(chǎng)的整體低迷，更讓當(dāng)?shù)叵萑肓?ldquo;賣家比買家多”的尷尬。那一年，從鄭州回到鎮(zhèn)平老家的滿多正在建設(shè)真玉天地玉器交易中心，面對(duì)飛速發(fā)展的電商，她琢磨著，要去外面的世界看看。

從浙江到廣東，一圈考察下來，對(duì)她觸動(dòng)最大的，還是廣東四會(huì)。“當(dāng)時(shí)，我看到玉器攤位前人們紛紛拿出手機(jī)做直播，大量的機(jī)會(huì)其實(shí)都在線上。后來我就在想，這樣的模式為什么不能引入到鎮(zhèn)平來?”

媒體的公開報(bào)道中，這樣記述著淘寶直播給四會(huì)帶來的改變：傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式被打破，數(shù)百位玉石主播如雨后春筍涌現(xiàn)：白天，數(shù)百位主播手拄著直播支架，不間歇地穿梭于各大市場(chǎng)進(jìn)行直播，展示著來自數(shù)百家商鋪貨主們的翡翠品。夜晚，貨主排著隊(duì)到直播間銷售。

這讓滿多愈發(fā)強(qiáng)烈的感覺到，“玉器市場(chǎng)不可能重回以前，只有搭上互聯(lián)網(wǎng)才有出路。”

直播“直播”

石佛寺人的直播“啟蒙”課，發(fā)生在2017年的夏天。

那時(shí)，距離淘系主播張大奕創(chuàng)下2小時(shí)2000萬直播賣貨紀(jì)錄已經(jīng)過去將近一年，但在這個(gè)偏居河南一隅的小鎮(zhèn)，多數(shù)人對(duì)于直播到底是什么，仍沒有概念。

為了讓更多人認(rèn)識(shí)這個(gè)新事物，滿多策劃了一場(chǎng)名為“直播之夜”的活動(dòng)。在真玉天地市場(chǎng)的一層，她特地找人搭建了兩個(gè)玻璃房間，請(qǐng)來當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的幾位主播，用最直觀的形式展示這一新新物種。

坐在直播間里的年輕人，把手機(jī)扣在簡(jiǎn)易支架上，一手拿著手電筒，一手拿著挑選出的玉器商品，向屏幕那頭的觀眾呼喊著“寶寶”，一塊又一塊玉石，是他們聊天的中介。“當(dāng)時(shí)大家最深的感觸就是，原來玉還可以這么賣。”

滿多記得，那場(chǎng)直播秀一直辦到凌晨。燈火通明的直播間外，圍觀的人不少，甚至還有抱著孩子來看的，“很多人都沒見過，跟看廟會(huì)似的。還有人拿著手機(jī)在直播間外錄下了直播的場(chǎng)景。”

一年多的時(shí)間過去，當(dāng)?shù)厝嗽?jīng)“看不懂”的直播正變得越來越主流。

鎮(zhèn)平縣電子商務(wù)協(xié)會(huì)提供的最新數(shù)據(jù)顯示，截至今年12月，鎮(zhèn)平當(dāng)?shù)丶s有主播3000名，加上每個(gè)主播團(tuán)隊(duì)的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)、客服、美工等人員，從業(yè)人員己達(dá)到1萬人左右。

第一批主播的嘗試

鎮(zhèn)上的第一批主播杜軍、張新昂等人，見證著直播在石佛寺的壯大。回想起淘寶直播剛?cè)刖值娜兆?，他們稱之為混沌期的自我摸索。

2018年春節(jié)，加入主播行列不久的杜軍在直播間里度過了新年。“當(dāng)時(shí)，平臺(tái)上不少主播都回家過年了，我就想著趁競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈的時(shí)候，多播一些。”

直播初期，杜軍坦言，其實(shí)并沒有什么好的辦法，更多是抱著試試看的心態(tài)尋找機(jī)會(huì)。起初，當(dāng)他拿起手機(jī)走進(jìn)傳統(tǒng)玉器市場(chǎng)時(shí)，甚至還遭遇過商家的白眼，“人家不理解我們?cè)诟墒裁?，也很懷疑，我們是不是真的能把東西賣出去。”

“熬”，是第一批主播不得不選擇的笨辦法，也是取得買家信任的第一把鑰匙。“我記得有次直播間里只剩下一位粉絲了，但我們還是覺得，咬咬牙堅(jiān)持播，說不定就有戲。”

96年出生的張新昂，則試圖通過人格的反差，來“籠絡(luò)”粉絲。

從部隊(duì)復(fù)員回到家鄉(xiāng)的他，拿著3萬塊退伍金，加入了淘寶直播大軍。他坦言，在部隊(duì)服役期間，他就對(duì)一切新鮮事物感到好奇，也是在那時(shí)候，他意識(shí)到，直播會(huì)是那個(gè)表達(dá)自我的最佳舞臺(tái)。

張新昂在為一場(chǎng)直播做著準(zhǔn)備，為了更好的實(shí)現(xiàn)直播效果，他自己也會(huì)佩戴上珠寶首飾做展示

通過一段時(shí)間的觀察，張新昂留意到自己的粉絲大多是30-50歲之間的女性，這也為他的選品和直播方式提供了一些思路。

為了精準(zhǔn)觸達(dá)到粉絲，他時(shí)不時(shí)地會(huì)跨上背包，系上絲巾，刻意模仿起職場(chǎng)女性，珠串、項(xiàng)鏈等玉器商品更像是他不經(jīng)意間挑選的裝飾品。“除了逗大家開心，我自己佩戴這些產(chǎn)品，也希望粉絲能更直觀地感受每個(gè)商品的價(jià)值。”

回到故鄉(xiāng)

淘寶直播撬動(dòng)的機(jī)會(huì)，吸引大量像張新昂這樣的年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。尤其是今年4月過后，伴隨著淘寶第一個(gè)珠寶直播基地在鎮(zhèn)平落地，想要趕上直播這個(gè)風(fēng)口的人更多了。

北京服裝學(xué)院設(shè)計(jì)藝術(shù)學(xué)碩士賀貝，畢業(yè)后在北京化工大學(xué)擔(dān)任教師。家鄉(xiāng)電商和直播的發(fā)展勢(shì)頭，讓她選擇和曾經(jīng)穩(wěn)定體面的工作告別。

賀貝的父親是當(dāng)?shù)氐囊晃挥竦駧?，雖是“玉二代”，這個(gè)回到故鄉(xiāng)的年輕人，卻想做點(diǎn)和父輩不一樣的事。與玉器直播中大多不露臉的行業(yè)生態(tài)相比，賀貝經(jīng)營(yíng)的“白玉世家”更注重對(duì)于主播個(gè)人IP的塑造。“比如，我們有主打漢服風(fēng)的主播;對(duì)于玉器拋光師轉(zhuǎn)型做主播的，我們則在直播中更突出她在和田玉專業(yè)領(lǐng)域的積累。”

上播前和下播后，她要求團(tuán)隊(duì)里的主播分別填寫一份《直播上檔內(nèi)容計(jì)劃表》和《直播間貨品需求》。“這和我以前在學(xué)校里準(zhǔn)備教案是十分類似的，我們會(huì)根據(jù)用戶的需求，來做直播間的貨品設(shè)計(jì)，從而留住進(jìn)店的粉絲。”

賀貝介紹，借助直播，“白玉世家”每月的成交已能達(dá)60萬。她所在的淘寶直播鎮(zhèn)平基地，月成交則從4月的470萬，躍升到11月的近7000萬。7個(gè)月以來，淘寶直播在鎮(zhèn)平當(dāng)?shù)貛?dòng)的玉器成交激增了15倍。

穿著漢服的主播在直播間內(nèi)展示玉器產(chǎn)品

同樣選擇回歸的，還有51歲的“新主播”老趙。

今年夏天，老趙加入了淘寶直播。在此之前，從事玉器批發(fā)和銷售近30年的老趙，基本跑遍了全國(guó)各地的玉石市場(chǎng)。站在攤位前，他可以毫不費(fèi)力地辨別出一塊玉料材質(zhì)的好壞，也能迅速給出每塊玉匹配的價(jià)格。

遇上攤主報(bào)價(jià)虛高的，他總是毫不留情面地說，“這塊玉不值這個(gè)錢”。為了一個(gè)200塊出頭的產(chǎn)品，老趙有時(shí)也會(huì)和攤主磨上半天價(jià)，“因?yàn)槭欠劢z看中的”。

直播中，他習(xí)慣性地和每一個(gè)進(jìn)入直播間的粉絲打招呼。

雖然有時(shí)會(huì)因?yàn)閰^(qū)別不了到底是拼音還是英文而念錯(cuò)名字，老趙卻十分珍惜這些和粉絲互動(dòng)的機(jī)會(huì)。被念到名字的粉絲，有時(shí)會(huì)給老趙回以一聲問候，老趙覺得，這是他和粉絲間建立的一種默契。

更小的“場(chǎng)”，更大的世界

回到故鄉(xiāng)的老趙，因?yàn)橹辈?，觸到了更廣闊的世界。

直播給鎮(zhèn)平帶來的，則是線下傳統(tǒng)市場(chǎng)之外，新開辟的增量空間。

鎮(zhèn)平電商協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，截至今年12月，鎮(zhèn)平玉器整體成交與去年同比增長(zhǎng)35%，其中線上銷售占比55%。在線上整體成交中，直播帶動(dòng)的成交己占到了60%。

“在玉器實(shí)體店有點(diǎn)靠天吃飯的感覺，轉(zhuǎn)向淘寶直播后，每天店鋪大概進(jìn)多少人，心里都更有底了。”在賀貝看來，不同于娛播、秀場(chǎng)直播所依賴的“沖動(dòng)型消費(fèi)”，淘寶直播更強(qiáng)調(diào)主播專業(yè)知識(shí)的沉淀和粉絲群體的培養(yǎng)，“彼此間的信任，是在互動(dòng)中建立的。”

距離淘寶直播基地不遠(yuǎn)處的線下傳統(tǒng)市場(chǎng)里，生意平淡的時(shí)候，有些老板干脆把自家攤位上的那盞臺(tái)燈關(guān)了?？吹接锌蜕虖牟贿h(yuǎn)處走來，則會(huì)特意把燈再次打開。似乎是想借著突然亮起的一束光，引起過路人的注意。

對(duì)于當(dāng)?shù)夭簧偕啼亖碚f，淘寶直播的出現(xiàn)，和那道光帶來的效應(yīng)有些類似——讓沉寂的玉器市場(chǎng)重新回到人們視線關(guān)注的焦點(diǎn)。