僅僅靠智能終端設(shè)備并不能抓住社區(qū)消費(fèi)者，而借助智能終端讓真正有競(jìng)爭(zhēng)力的剛需產(chǎn)品打進(jìn)社區(qū)，才是正確的路徑。

文/本刊記者 糜 豐

哪樣?xùn)|西才是切入社區(qū)零售的超級(jí)品類，蔬菜、水果還是外賣盒飯?鮮稻屋給出的答案是——大米。

田浩是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從事過(guò)多年社區(qū)電商項(xiàng)目運(yùn)作，他在2016年創(chuàng)辦鮮稻屋，通過(guò)智能售米機(jī)直聯(lián)水稻基地與社區(qū)終端，向消費(fèi)者售賣當(dāng)季新鮮大米。

為什么選擇大米?田浩認(rèn)為，大米是剛需消費(fèi)品，市場(chǎng)規(guī)模足夠大，并且還具備標(biāo)準(zhǔn)化、易運(yùn)輸、耐儲(chǔ)存、損耗低的特點(diǎn)。

“鮮米”是鮮稻屋的核心競(jìng)爭(zhēng)力。傳統(tǒng)大米市場(chǎng)，從水稻基地到加工廠再到各級(jí)糧油經(jīng)銷商，最終到消費(fèi)者飯碗里，要經(jīng)歷7個(gè)環(huán)節(jié)。鮮稻屋把基地和加工廠合二為一，省略中間環(huán)節(jié)，可以做到為社區(qū)居民提供脫殼期30天內(nèi)的“鮮米”。

普通大米毛利低、消費(fèi)頻次低，利潤(rùn)空間有限，因此鮮稻屋在大米選品上采用高檔、中檔和普通檔搭配的方式。比如，盤錦大米1千克售價(jià)7.6元，五常稻花香1千克售價(jià)約20元，而最貴的有機(jī)沙米則要賣到1千克50元以上，單包為2.5千克裝。鮮稻屋靠普通檔吸客，中、高檔獲取相對(duì)較高的毛利。

在田浩看來(lái)，鮮稻屋切入社區(qū)零售市場(chǎng)，可以解決大米消費(fèi)的兩個(gè)問(wèn)題：第一，在小區(qū)內(nèi)放置智能售米機(jī)可以滿足用戶對(duì)大米即時(shí)性消費(fèi)需求;第二，以往購(gòu)買大米，一般都會(huì)選擇大袋裝購(gòu)買，而投放智能售米機(jī)相當(dāng)于在小區(qū)建立了一個(gè)微型前置米倉(cāng)，消費(fèi)者不用一次性購(gòu)買大包裝大米。這也正好與鮮稻屋主打“鮮米”的概念相契合。

在自動(dòng)售米機(jī)投放選址方面，鮮稻屋有非常細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)，除了戶數(shù)、入住率等基本數(shù)據(jù)外，還要看小區(qū)的中型轎車占比，只有占比超過(guò)50%才會(huì)投放。另外，鮮稻屋盡量采用密集型布點(diǎn)的方式，在北京回龍觀社區(qū)，鮮稻屋已經(jīng)做到了2千米半徑內(nèi)鋪設(shè)10臺(tái)智能售米機(jī)。

目前，鮮稻屋已經(jīng)在北京、深圳兩地的居民小區(qū)投放了800臺(tái)智能售米機(jī)。

田浩算了一筆賬，除去設(shè)備、物流、運(yùn)營(yíng)等綜合成本，每臺(tái)智能售米機(jī)每月營(yíng)收要達(dá)到5 000元才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。但很長(zhǎng)一段時(shí)間，鮮稻屋每臺(tái)設(shè)備的月平均營(yíng)收只有4 000元。為此，鮮稻屋選擇在智能售米機(jī)上增加品類，而且必須具備“高頻、大眾、標(biāo)品”的特征。經(jīng)過(guò)分析，田浩認(rèn)為“雞蛋”最合適，上架之后僅用了一個(gè)月時(shí)間，鮮稻屋就實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收平衡。

憑借著“剛需單品+智能終端+社區(qū)”的打法，鮮稻屋拿到了俞敏洪、劉成敏、合眾資本聯(lián)投的2 000萬(wàn)元Pre-A輪融資。事實(shí)上，鮮稻屋的智能終端不僅承載著“社區(qū)最后200米”的倉(cāng)儲(chǔ)和交付，還具有品牌展示的功能，未來(lái)除了賣大米和雞蛋，還可以疊加其他有競(jìng)爭(zhēng)力的剛需單品。

編 輯:彭 靖 liqing326@163.com