游樂場(chǎng)怎樣打廣告

文/易小銘

在中國(guó)有很多游樂場(chǎng)的生意都不太好，尤其是平時(shí)，幾乎沒人去玩。

有一個(gè)游樂場(chǎng)老板一直想改變現(xiàn)狀，找了很多的傳統(tǒng)營(yíng)銷高手。他們聲稱至少要花3 000萬(wàn)元打廣告才能做起來。

但事實(shí)上，要做起來其實(shí)非常簡(jiǎn)單。打個(gè)比方，過山車的票價(jià)是每人每次20元，過山車一次能夠容納30個(gè)人，但實(shí)際每次也許只有10個(gè)人坐，但機(jī)器照樣不停在運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)于游樂場(chǎng)來說再加20個(gè)人進(jìn)去，幾乎不會(huì)產(chǎn)生額外的成本。

假如玩一個(gè)項(xiàng)目平均花20元，一個(gè)人進(jìn)游樂場(chǎng)平均會(huì)玩3個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)客戶對(duì)游樂場(chǎng)的價(jià)值是60元。假如通過贈(zèng)送一個(gè)免費(fèi)的過山車項(xiàng)目去吸引客戶，對(duì)游樂場(chǎng)來說成本幾乎為零，但對(duì)客戶來說是價(jià)值20元的過山車。從概率上來講，一個(gè)人進(jìn)游樂場(chǎng)至少會(huì)再花錢玩兩個(gè)項(xiàng)目，這樣對(duì)于游樂場(chǎng)而言相當(dāng)于多賺了40塊錢。

游樂場(chǎng)老板聽后很激動(dòng)，說：“這種方法太好了，我馬上就派人去發(fā)傳單!”“錯(cuò)了!你派人去發(fā)傳單，如果不是發(fā)給你的目標(biāo)客戶沒有多大作用。如果有人代替你去發(fā)，還需要你派人去發(fā)嗎?”

因?yàn)橛螛穲?chǎng)的客戶大多是年輕的姑娘小伙，還有中學(xué)生，他們一般都會(huì)在運(yùn)動(dòng)用品商店之類的地方出現(xiàn)。所以建議游樂場(chǎng)老板可以找專賣運(yùn)動(dòng)用品商店的老板，告訴他只要有人在他這里消費(fèi)滿200元，就送顧客40塊錢的游樂券，這樣他的運(yùn)動(dòng)商品肯定會(huì)賣得更多。

40塊錢的游樂券是什么呢?兩張過山車的門票。如果拿到游樂券的人能另帶個(gè)朋友過來，對(duì)游樂場(chǎng)來說也幾乎沒有啥成本。

在一個(gè)城市找200家運(yùn)動(dòng)用品商店，前提是只有購(gòu)買商品的客戶才有贈(zèng)送，這樣商店老板會(huì)更有積極性地去推動(dòng)執(zhí)行。

結(jié)果，拿到游樂券的客戶，有70%來到了游樂場(chǎng)，為游樂場(chǎng)帶來了源源不斷的人流。

是不是?就這樣，不用3 000萬(wàn)元，一招就解決了問題。

打破相對(duì)論的怪圈

文/丹·艾瑞里

假如你今天有兩件事要做：買一支新鋼筆和買上班穿的套裝。

在一家文具店你看到一支不錯(cuò)的筆標(biāo)價(jià)25美元，你正要買，突然記起同樣的筆在15分鐘路程以外的另一家店促銷價(jià)18美元。你怎么辦呢?你會(huì)為了節(jié)省這7美元而多跑15分鐘的路嗎?在這兩者之間，很多人表示他們寧可跑遠(yuǎn)路節(jié)省這7美元。

現(xiàn)在你要辦第二件事：買衣服。你發(fā)現(xiàn)了一套做工精細(xì)的灰色暗條西裝標(biāo)價(jià)455美元，決定要買，這時(shí)另一個(gè)顧客悄悄告訴你同樣的一套衣服另一家店里促銷價(jià)448元，那一家店離這里只有15分鐘路程。你會(huì)再多跑15分鐘的路嗎?在這種情況下，多數(shù)人都表示他們不會(huì)。

這就是相對(duì)論帶來的不同——兩支鋼筆的差價(jià)使價(jià)格較低的鋼筆的相對(duì)優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于另一支，這讓我們決定多花15分鐘節(jié)省7美元。同時(shí)，兩套西裝的差價(jià)使那套價(jià)格較低的西裝的相對(duì)優(yōu)勢(shì)顯得很小，我們則愿意多花那7美元。

這也說明我們?yōu)槭裁唇o一輛價(jià)值2.5萬(wàn)美元的汽車加裝3 000美元的真皮座椅不覺得貴，卻不愿意花同樣的錢來買一套真皮沙發(fā)——盡管我們知道在家坐沙發(fā)的時(shí)間要比在汽車?yán)镩L(zhǎng)。

——因?yàn)閼{相對(duì)因素做決定是我們自然的思考方式，如果從更廣泛一些的角度來考慮，我們就會(huì)把這3 000美元用到比真皮座椅更合適的地方。

比如詹姆斯·洪，著名的“排行與約會(huì)”網(wǎng)站的創(chuàng)辦人之一。

詹姆斯已經(jīng)掙了很多錢，而且他還有更多賺錢的機(jī)會(huì)，但是他懂得如何把自己的生活圈子劃得小一些。他從賣掉自己的保時(shí)捷跑車，換成一輛普通車做起。

“我不想過開保時(shí)捷的生活，”他對(duì)《紐約時(shí)報(bào)》記者說，“因?yàn)槟阌辛吮r(shí)捷，還會(huì)想保時(shí)捷911，那些開保時(shí)捷911的想什么呢?他們?cè)谙胫ɡ?rdquo;

這個(gè)道理我們都應(yīng)該懂：人心不足蛇吞象。唯一的解決方法是打破相對(duì)論的怪圈。

編 輯:饒 珂 coralrao54@163.com