2020年伊始，疫情突襲而來，面對這只黑天鵝，全世界各行各業(yè)惴惴不安。

真正優(yōu)秀的企業(yè)，不在于順境中有多賺錢，而是看逆境中抗風險能力有多大，2020年成為企業(yè)的試金石。

蘇州市姑蘇區(qū)，觀前街消防醫(yī)院對面，這是問蘭醫(yī)療開出的第一家燒燙傷專業(yè)診所。據悉，這個90平米的診所開業(yè)后，首月營收超過13萬元，直接打平了投入成本；而今，這個診所年營收約350萬。

一家90平米的燒燙傷診所，一年收入300多萬，許多行業(yè)外的人對此表示不可思議。更加令人吃驚的是，在今年經濟尚未恢復之時，問蘭醫(yī)療逆勢擴張，計劃在全國100個城市跑馬圈地。

問蘭燒燙傷診所逆勢崛起背后，一片規(guī)模千億的醫(yī)療空白市場正緩緩打開。

01. “讓燒燙傷不再成為家庭隱患”

“中國每年有2600萬人次燙傷，但90%的人不知道哪里治療合適，半數以上的傷者得不到得當治療。”

讓燒燙傷不再成為每個家庭的隱患，這是謝爾凡創(chuàng)建問蘭醫(yī)療的初心，也是他專注燒燙傷領域數十載的動力。

▲陸軍軍醫(yī)大學醫(yī)學博士謝爾凡

謝爾凡師從中國的燒傷醫(yī)學開拓者黎鰲。

黎鰲曾是抗美援朝戰(zhàn)爭中的醫(yī)護人員，在那場大量使用燃燒彈的戰(zhàn)爭中，邱少云犧牲在火中，還有大量的燒燙傷戰(zhàn)士被黎鰲搶救了回來。也是因為這場戰(zhàn)爭，黎鰲開拓了中國的燒傷醫(yī)學。

1958年志愿軍撤回中國后，黎鰲擔任第三軍醫(yī)大學（現陸軍軍醫(yī)大學）副校長，其附屬醫(yī)院西南醫(yī)院，也被稱為全國燒傷外科最好的醫(yī)院。

那時，國外醫(yī)學教科書斷言“燒傷面積超過50%的病人不能治愈”。但黎鰲及其學生，先后救治了燒傷面積達到79%、87%、91%的患者。其燒傷研究所，還創(chuàng)辦亞洲第一本燒傷專業(yè)SCI英文學術期刊《Burns &Trauma》。

特別是2005年，安徽農村一男孩姚某燒傷面積達97%，其中三度燒傷達95%。在被多家大型綜合醫(yī)院放棄救治后，黎鰲一位學生將這個無奈的靈魂從鬼門關救了回來。這個人就是謝爾凡，陸軍軍醫(yī)大學醫(yī)學博士，國際燒傷學會會員。

后來，在2014年昆山爆炸事故中，謝爾凡救治了多名燒傷面積超90%的患者。也是這個時候，這個名字不再限于醫(yī)療體系內的流傳，更是為不少老百姓所熟知，謝爾凡成為中國燒燙傷領域內的權威專家。

然而，隨著謝爾凡在燒燙傷領域內鉆研深入，他越是感覺到醫(yī)院的工作并不能實現他的理想。

數據顯示：中國每年大約有2600萬燒燙傷患者，其中80%-85%是輕微燒燙傷，10%-15%是輕中度，還有大約2.5%-5%是重度燒燙傷患者。但是，國內目前醫(yī)療資源有限，系統(tǒng)化的診療資源都傾斜給了那些重度患者。據了解，由于燒傷資源稀缺，浙江、江蘇當地最專業(yè)的三甲醫(yī)院燒傷科10%以上才達到住院收治標準，而10%以下的燒燙傷患者占整體燒燙傷患者的90%以上。

如何把更多精力轉向關注占比90%的廣大中小面積燒燙傷患者？如何推廣燒燙傷預防與急救的科普教育？

謝爾凡想把恩師黎鰲引領的燒燙傷研究成果，普惠到每一個家庭，讓燒燙傷不再成為每一個家庭的隱患。

02. 90平米診所，年入350萬的秘密

燒燙傷診療領域的現實圖景是，一方面，在我國燒燙傷的意外發(fā)生率為1.5%-2%，每年不同程度的燒燙傷患者達2600萬左右，診療剛需強勁；另一方面，大型公立醫(yī)院專科資源緊張，社區(qū)醫(yī)療服務站專科建設能力不足，民間各種“土方法”大行其道，導致四分之三的患者得不到專業(yè)治療，供給尚存不足。

目前醫(yī)療專業(yè)市場，眼科有愛爾、口腔有拜博、整形有美萊……但燒燙傷外科還沒有一個品牌為大眾所熟知。中國燒燙傷診療市場的障礙和困境，包括供求不平衡造就了藍海市場和歷史機遇。

既然痛點難愈，惟有自請長纓。問蘭醫(yī)療的創(chuàng)立就似一根楔子，穩(wěn)、準、狠地釘進燒燙傷診療市場。

2017年7月，問蘭醫(yī)療第一家燒燙傷診所，在蘇州姑蘇區(qū)觀前街消防醫(yī)院對面成立。

“讓所有受燒燙傷的患者第一個找的到更專業(yè)的問蘭”！

在第一家診所開業(yè)時，謝爾凡就為問蘭提出了這樣的愿景和使命。為此，問蘭提煉出自己的診療方法論，并構建了全方位立體化的醫(yī)療體系，實現對燒燙傷診療的全時空覆蓋。

在線下門診，問蘭首倡將燒燙傷的“治療和瘢痕控制同步化”。問蘭以國家專利的“黃紗布”等一線用藥為核心競爭力，憑借醫(yī)護人員的?？萍毣?，不僅能快速愈合傷口，更能讓傷口不留疤痕，超越患者期待。

在線上空間，問蘭努力將“診療服務便捷化”。通過同步搭建起的遠程診療系統(tǒng)和信息化管理系統(tǒng)，問蘭也讓不便到診所就診的患者共享謝爾凡博士團隊最先進的燒燙傷診治智慧。

在用戶家庭，問蘭用心將“處置知識普及化”。今年，問蘭研制出專業(yè)防治型產品——“燒燙應急套盒”。用戶可提前儲備，以備不時之需。通過產品知識普及，占領用戶心智，不僅幫助患者便捷處理好輕微燒燙傷，同時樹立起問蘭的專業(yè)形象，把巨大的流量導入問蘭的線下診所。

基于普惠醫(yī)療的定位，患者每次在問蘭診所換藥花費基本在100元左右，到完全恢復，基本在1000元上下，相比公立醫(yī)院平均約6000千元的高昂費用，問蘭用更好的治療結果和就診體驗，贏得了患者信任。而這一切，都在問蘭診所100多平米的營業(yè)面積中得以實現。

之所以限制在100平米，正是出于成本控制考量。問蘭希望給醫(yī)療褪去無謂的浮華，用實打實的療效和口碑來換得企業(yè)發(fā)展和患者利益之間的良性互動。

以問蘭蘇州診所為例，開業(yè)的第三年，年營業(yè)額已達350萬，收獲凈利潤近180萬，客戶滿意度達到99%，轉介紹和自來客占比90%以上。

然而，問蘭醫(yī)療能否將蘇州診所的成功模式在全國復制，眾多綜合性大醫(yī)院的市場擠壓下，?？漆t(yī)院是否存在發(fā)展空間？

03. 風口打開：私人診所迎來發(fā)展機遇

謝爾凡深知，醫(yī)療行業(yè)和普通消費品行業(yè)不一樣。這個行業(yè)里，來自國家監(jiān)管層面的條規(guī)更多，系統(tǒng)性風險出現的可能性相對較大。但從近些年的市場發(fā)展來看，醫(yī)療行業(yè)似乎越來越開放了。

比如2017年，國內民營醫(yī)院達到18759個，這個數量已超過公立醫(yī)院。只是當時，民營醫(yī)院的診療數量僅占總量的14.2%。其中一個重要因素是，納入醫(yī)保報銷范圍的民營醫(yī)院不多。2019年5月，一紙公文改變這個格局。

2019年，國家衛(wèi)健委等5部門發(fā)布了《關于開展促進診所發(fā)展試點的意見》，鼓勵符合條件的醫(yī)師，全職或兼職開辦?？苹蛉圃\所?！兑庖姟凤@示，北京、上海、沈陽等10個城市將在2020年內開展診所備案管理試點。

▲衛(wèi)健委關于私人診所發(fā)展的意見截圖

此外，《意見》還在醫(yī)保方面向民營醫(yī)院做了調整。其表示，對社會辦醫(yī)在基本醫(yī)保定點、跨省異地就醫(yī)直接結算上與公立醫(yī)院一視同仁。

由此來看，民營醫(yī)院的開辦將迎來前所未有的政策扶持。

04. 燒燙傷專業(yè)診所：拓荒千億醫(yī)療市場

天時地利人和齊備，拓荒千億醫(yī)療市場，關鍵在于快速成長，站穩(wěn)腳跟。

問蘭醫(yī)療以標準化流程拆解破題，采用集團賦能模式，使問蘭診所具備了規(guī)?；瘡椭啤⒘炎兊哪芰?，把行業(yè)門檻降至普通投資人也能進入的水平。專利醫(yī)療器械耗材研發(fā)生產、標準治療方案統(tǒng)一輸出，大大降低了醫(yī)護人員的操作難度和門診的經營成本。

疫情期間，全國上萬家診所倒閉，問蘭醫(yī)療不僅逆勢發(fā)展，而且作為蘇州政府重點扶持高新技術企業(yè)，在蘇州高新區(qū)落地問蘭藥業(yè)，打造燒燙傷醫(yī)療全產業(yè)鏈。

2019 年，問蘭在全國直營開設了10多家燒燙傷專業(yè)門診，月診患者從開始的幾十人次到現在的數百人次，短短數月患者增長量呈現級數倍增。目前南京、杭州、長沙、太原等新開診所已全部實現盈利。

▲問蘭診所內的患者們

為了快速拓展全國市場，問蘭醫(yī)療取得了商務部備案的特許經營資質，采用了“單店引資”的城市合伙人共創(chuàng)模式。

也就是說，合伙人投資占股49%，投資之后，合伙人就可以當甩手掌柜了。診所選址、裝修、招人、宣傳以及運營等，都是由占股51%的問蘭醫(yī)療來負責。

為保證合伙人能夠加速回本，問蘭醫(yī)療承諾前期合伙人享受70%的分紅權。當分紅款項累計達到投資本金后，雙方再按照51:49的比例分紅。

如果三年后，這家店沒有實現盈利，問蘭醫(yī)療以不低于銀行的年化利率返還合伙人本金+利息。

隨著問蘭“共建合伙人”計劃正式開啟，今明兩年，問蘭在一二級城市要完成40家直營診所的開設目標，在130個優(yōu)選的縣級市完成授權合作門診布局，讓中國的每個成規(guī)模城市，都能享受問蘭便捷、專業(yè)的診療服務。

放眼未來，問蘭的規(guī)劃非常清晰：在診所專業(yè)業(yè)務能力穩(wěn)定后，通過互聯(lián)網醫(yī)療平臺深度合作和防治產品的流量導入，問蘭將徹底打通燒燙傷整體防治體系，形成行業(yè)閉環(huán)，真正解決社會問題，企業(yè)實現穩(wěn)定長遠發(fā)展。

文末提示：若對問蘭醫(yī)療項目感興趣，可聯(lián)系問蘭醫(yī)療運營總監(jiān)，了解詳情。聯(lián)系方式：13301543555