在經(jīng)歷了近十年的高速增長后，中國汽車市場正在發(fā)生深刻變化，增速下滑，產(chǎn)能過剩、價(jià)格下探、輕資產(chǎn)、新能源汽車、電商、互聯(lián)網(wǎng)+等新情況、新模式不斷沖擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道面臨著前所未有的壓力，2018年可能迎來更為寒冷的冬天。

在微增長的形勢下，大多數(shù)汽車經(jīng)銷商均采取較為謹(jǐn)慎的策略，有人收縮戰(zhàn)線，有人黯然離場。但湖南本土一個(gè)汽車經(jīng)銷商卻以頻頻大手筆，不斷刷新人們對于汽車銷售市場的觀感。今年5月，蘭天集團(tuán)憑借2017年全年?duì)I收102.4億元的驕人成績躋身“2018中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)排行榜”，排第44名，相較于去年上升16名。

6月上旬，一場聲勢浩大的車展在河西汽車城啟幕，品牌展示、汽車銷售，汽車文化、娛樂體驗(yàn)齊上陣，四天賣出千余臺(tái)車，蘭天集團(tuán)再掀汽車消費(fèi)浪潮。而此前，蘭天連續(xù)五個(gè)月整車銷量每月超過5000臺(tái)，跑贏車市大盤。

競爭已進(jìn)入下半場，營銷端的轉(zhuǎn)型升級已成共識(shí)。而突破和升級之路在何方?蘭天的“逆市上揚(yáng)”，或許能在行業(yè)痛點(diǎn)叢生中，為迷茫的探索者提供一些借鑒和啟示。

蘭天集團(tuán)董事長湯國華

“細(xì)化過程管理，分解經(jīng)營節(jié)奏，提升服務(wù)，將市場的危機(jī)轉(zhuǎn)化為商機(jī)。”蘭天集團(tuán)董事湯國華認(rèn)為，凡事無巧，事在人為，面對市場慘淡，經(jīng)銷商更要精耕細(xì)作。

在產(chǎn)品基礎(chǔ)上疊加新服務(wù)，為用戶提供新價(jià)值，做成戰(zhàn)略和文化，形成品牌有力的“護(hù)城河”，并且持續(xù)不斷的變革轉(zhuǎn)型，這或許是現(xiàn)在和未來傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的核心模式入口。

向西十分鐘——河西汽車展再掀消費(fèi)浪潮

“向西10分鐘，省錢2000元”，6月份，長沙車市被一則重磅消息刷屏：一場規(guī)模宏大的汽車博覽會(huì)在河西汽車城開幕，匯集了豪華、合資、自主品牌共27個(gè)汽車品牌的150余款車展出，紅旗、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標(biāo)致、英菲尼迪、凱迪拉克、別克、雪佛蘭、上汽大眾、奇瑞、上汽大通、眾泰大邁、獵豹汽車等品牌紛紛亮相，并推出大幅度優(yōu)惠優(yōu)惠，堪稱進(jìn)口經(jīng)典品牌和國產(chǎn)新興品牌的“大家秀”。

這是繼2017年河西汽車城“6店2場1館”集中開業(yè)后，又一次掀起的本地汽車消費(fèi)浪潮。與傳統(tǒng)的車展不同，6月8-11日的河西車展除了展出新車外，還聚集了三湘汽車文化館、卡丁車比賽、專業(yè)汽車試駕等諸多亮點(diǎn)活動(dòng)，形式新穎，內(nèi)涵豐富，力求全方位、多渠道打造長沙車展文化新名片，以及最歡樂的車展現(xiàn)場。

這股震動(dòng)長沙車市的汽車熱潮，正是由湖南本地知名汽車經(jīng)銷商——蘭天集團(tuán)一手掀起。而匯聚近30個(gè)品牌的河西汽車城，則是蘭天在我國汽車銷售形勢由高速增長轉(zhuǎn)變?yōu)槲⒃鲩L之后，以業(yè)內(nèi)首提的“汽車文化產(chǎn)業(yè)園”概念而實(shí)施的轉(zhuǎn)型升級之舉。

據(jù)蘭天集團(tuán)透露，本次河西車展共銷售1089臺(tái)品牌汽車，不僅創(chuàng)下河西汽車城的銷售記錄，也刷新了長沙河西片區(qū)車展規(guī)模和車展規(guī)格的記錄。乘勢而上，第三屆河西汽車展也將于9月底啟動(dòng)。河西汽車城，正在成為湖南汽車消費(fèi)的新地標(biāo)。

逆勢飛揚(yáng)—— 微增長中的“蘭天現(xiàn)象”

中國汽車流通協(xié)會(huì)官方數(shù)據(jù)顯示，2018年中國汽車經(jīng)銷商面臨的壓力依然較大。今年前5個(gè)月，中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)未嘗“及格”滋味，連續(xù)多月處于“高燒”狀態(tài)。

面對持續(xù)處于低迷期的汽車市場，大多數(shù)汽車經(jīng)銷商均采取較為保守的策略。近年來，蘭天集團(tuán)反而加快拓展的步伐，實(shí)現(xiàn)著低迷行情下的“逆勢飛揚(yáng)”：

2017年，蘭天將授權(quán)品牌從23個(gè)增加到32個(gè)，品牌授權(quán)店從50家增加到68家，一年之內(nèi)規(guī)模擴(kuò)大了30%;在湖南汽車銷售榜上，蘭天以61127臺(tái)次的年銷量，位居湖南省內(nèi)第一名。

蘭天挺進(jìn)汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)

2018年5月17日，中國汽車流通協(xié)會(huì)正式發(fā)布“2018中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)排行榜”。天集團(tuán)有限公司憑借2017年全年?duì)I收102.4億元的成績挺近前50名，排第44名。這是蘭天集團(tuán)首次挺進(jìn)全國前50強(qiáng)。

今年，6月河西汽車展，蘭天實(shí)現(xiàn)四天銷售千余臺(tái)車的驚人戰(zhàn)績。可以樂見，2018年，蘭天的銷售量仍以高出行業(yè)平均水平的數(shù)字在增長。

蘭天集團(tuán)在湖南市場的整體布局

在市場的整體布局上，蘭天集團(tuán)更是大開大合：以長沙為中心，株洲、益陽為兩翼，湘潭、婁底、邵陽、懷化成條線向西推進(jìn)，在地圖上連接起來就像“開弓之箭，待命而發(fā)”，向業(yè)內(nèi)展示著湖南汽車經(jīng)銷商的實(shí)力和野心。

盡管市場相對低迷，在接受媒體采訪時(shí)，湯國華仍然對于蘭天的發(fā)展信心滿滿，到年底蘭天4S店將超過80家，預(yù)計(jì)2018的銷量會(huì)在去年銷售基礎(chǔ)上上浮20%，突破7萬臺(tái)，營業(yè)額將達(dá)到110億元左右。

21年前，蘭天還只是株洲一間面積僅54平米的汽配小門面，如今，它已發(fā)展成為“中國服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)”、“湖南省100強(qiáng)企業(yè)”、“中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)”，軍人出身的湯國華以敢為天下先的魄力和堅(jiān)定意志，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)書寫著令人驚奇的“蘭天速度”。

匍匐前進(jìn)時(shí)，高歌向前者特別奪目。業(yè)內(nèi)一時(shí)對“蘭天現(xiàn)象”很是好奇，引發(fā)不少經(jīng)銷商來到蘭天集團(tuán)取經(jīng)學(xué)習(xí)。

文化穿針——全國首創(chuàng)，布局集約化汽車生態(tài)圈

時(shí)下，行業(yè)價(jià)值鏈正在進(jìn)行重構(gòu)，由傳統(tǒng)鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)向多元化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。在變革來臨之時(shí)，眾多經(jīng)銷商喊“賺錢難”，甚至有人選擇離場，蘭天集團(tuán)董事長湯國華卻認(rèn)為，“別人放棄，我們就有機(jī)會(huì)，危機(jī)危機(jī)，有危險(xiǎn)才有機(jī)會(huì)，危險(xiǎn)與機(jī)會(huì)是共存的。市場慘淡，更要學(xué)會(huì)打遭遇戰(zhàn)，打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，打游擊戰(zhàn)，打反攻戰(zhàn)。”

蘭天河西汽車城整體規(guī)劃

蘭天集團(tuán)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級的第一招棋，就是狠抓內(nèi)部管理，優(yōu)化管理效率，升級售后服務(wù)。 早在2013年，蘭天集團(tuán)在行業(yè)首提“汽車文化產(chǎn)業(yè)園”概念，斥資25億元打造占地500余畝的河西汽車城。這一項(xiàng)目的確立，是蘭天集團(tuán)從整車銷售型經(jīng)銷商集團(tuán)邁向汽車文化綜合集團(tuán)的重大舉措，也是蘭天轉(zhuǎn)型升級的重要一步。到2017年8月份集中開業(yè)時(shí)，汽車城已經(jīng)匯聚27個(gè)品牌，成為集高規(guī)格4S店集群、專業(yè)試駕基地、國家級卡丁車賽場、汽車文化館、二手車交易中心于一體的新型汽車文化產(chǎn)業(yè)綜合集群。

河西汽車文化館

集中多品牌，打造產(chǎn)業(yè)園的優(yōu)勢顯而易見。首先是多店集聚后，主動(dòng)性更強(qiáng)，成本更低。河西汽車城在土地規(guī)劃、對外宣傳、車展組織上能夠統(tǒng)一行動(dòng)，在更好塑造品牌的同時(shí)，降低了日常的管理成本。其次是多品牌集中的情況下，在與汽車廠家議價(jià)時(shí)，能有更大話語權(quán)，爭取到更多優(yōu)惠，有效降低了成本。這讓4S店能投入更多的資金和精力到服務(wù)上，無形中為服務(wù)的提升創(chuàng)造了條件。

“我們是做服務(wù)的企業(yè)，給客戶更好的體驗(yàn)比什么都重要。”當(dāng)問到建設(shè)河西汽車城的初衷，湯國華一再強(qiáng)調(diào)“客戶體驗(yàn)”的重要性。

在規(guī)劃中，河西汽車城將會(huì)成為一個(gè)車生活園區(qū)，消費(fèi)者可以享受到各種創(chuàng)新營銷模式帶來的購車體驗(yàn)，不僅可以買車、修車、保養(yǎng)，也可以享受到配套的休閑服務(wù)，讓有車生活更精彩。

在諾大的河西汽車城記者看到，極速卡丁車賽場，消費(fèi)者可以體驗(yàn)一把速度與激情;在園區(qū)內(nèi)的專業(yè)試駕基地，購車者可以進(jìn)行比 “馬路”試車更為安全、深度的試駕體驗(yàn);在園內(nèi)的汽車文化館，消費(fèi)者可以了解汽車工業(yè)的發(fā)展史，撫摸1945年產(chǎn)的甲殼蟲，1961年下線的奔馳，參加過征緬遠(yuǎn)征軍對日作戰(zhàn)的三菱軍用JEEP，毛主席乘坐過的紅旗轎車;客戶還能在園區(qū)內(nèi)領(lǐng)略濕地水庫風(fēng)光，在生態(tài)養(yǎng)殖園內(nèi)，把土雞攆得滿山飛。

河西汽車文化館內(nèi)珍藏的“老爺車”

這正是蘭天集團(tuán)在精心描繪的藍(lán)圖：未來，這里將被打造成一個(gè)融合高規(guī)格整車銷售、高滿意售后服務(wù)、深度駕乘體驗(yàn)以及多維度衍生服務(wù)于一體的新型汽車文化產(chǎn)業(yè)綜合集群，向消費(fèi)者傳遞“車在蘭天下，人在幸福中”的蘭天文化。

而這種以文化滋養(yǎng)體驗(yàn)感，以體驗(yàn)感提升新服務(wù)，以用戶思維回歸服務(wù)的模式，正是蘭天集團(tuán)對汽車文化的主動(dòng)傳承，這是同質(zhì)化時(shí)代的最大差異，也正是同行苦苦追溯的“蘭天現(xiàn)象”的重要成因。

擁抱變革——進(jìn)軍自主品牌，培育新“增長極”

盤旋在經(jīng)銷商頭頂?shù)年庼策h(yuǎn)沒有散去，置身其中的企業(yè)，只有主動(dòng)求變，尋求新的思路才能擁有繼續(xù)生存發(fā)展的力量。蘭天集團(tuán)在堅(jiān)持高、中、低檔汽車品牌全覆蓋戰(zhàn)略的同時(shí)，積極尋求新的利潤增長點(diǎn)。

近兩年，汽車流通市場出現(xiàn)了一個(gè)新現(xiàn)象：盡管整體乘用車市場表現(xiàn)疲軟，但自主品牌卻保持相對較快增長。作為一名在汽車行業(yè)摸爬滾打一輩子的投資人，湯國華一直希望國產(chǎn)品牌能積極進(jìn)取，不再依托于外部力量，在汽車制造領(lǐng)域真正成長為“中國質(zhì)造”。在自主品牌崛起的關(guān)鍵時(shí)期，他做下決定，重新布局自主品牌，并與湖南當(dāng)?shù)氐钠嚻放坪献鞴糙A。

去年，蘭天集團(tuán)宣布強(qiáng)勢進(jìn)入自主品牌，陸續(xù)與上汽榮威、東風(fēng)啟辰、眾泰大邁、一汽奔騰、奇瑞、上汽大通、吉利汽車等廠家達(dá)成合作，蘭天集團(tuán)自主品牌七朵金花齊綻放。

紅旗轎車體驗(yàn)館

今年6月8日，河西汽車城又迎來了最豪華的自主品牌——紅旗的落戶，引來眾多關(guān)注。湯國華把紅旗汽車視為未來中國汽車的“未來之星”，斥巨資在河西汽車城打造了這家全省規(guī)模最大、規(guī)格最高的紅旗A級體驗(yàn)中心。這位歷經(jīng)18年部隊(duì)錘煉的傳奇企業(yè)家，始終懷揣著把中國汽車做大做強(qiáng)的夢想。

目前，蘭天已經(jīng)引進(jìn)了8個(gè)自主品牌。至此，蘭天集團(tuán)旗下汽車經(jīng)銷店在步步為營之下，完成了高端、高端進(jìn)口、中端合資、自主品牌經(jīng)銷店的全面覆蓋。企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的道路，也邁出了踏實(shí)的一步。

深耕汽車文化領(lǐng)域，主動(dòng)求變培育新的利潤增長點(diǎn)，蘭天集團(tuán)的轉(zhuǎn)型升級之路，閃耀著團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新光芒，給了當(dāng)今的汽車流通領(lǐng)域一個(gè)啟示：一個(gè)行業(yè)在告別“躺著也能掙錢”的階段時(shí)，真正的“好時(shí)期”才會(huì)來臨。它促使企業(yè)摒棄粗放的發(fā)展模式，回歸行業(yè)的本質(zhì)，在精耕細(xì)作中開拓更成熟的市場。

開工之箭，待命而發(fā)。傳統(tǒng)企業(yè)要趟過艱難而深度的轉(zhuǎn)型階段，需要順應(yīng)時(shí)代潮流，抓住用戶內(nèi)心真實(shí)需求。同時(shí)持續(xù)自我更新，敢于改變，未來要更加勇敢地走新的路。穿越迷霧，將迎來一片生機(jī)勃勃的“藍(lán)天”。