在移動醫(yī)療誕生的第七個年頭，成立近四年的平安好醫(yī)生赴港IPO。

2018年5月4日上午九點，平安好醫(yī)生（平安健康醫(yī)療科技有限公司，股票代碼：1833.HK）正式在港交所掛牌上市，開盤價為57.3港元，市值達到611.56億港元。據(jù)5月3日發(fā)布的公告顯示，平安好醫(yī)生發(fā)售價為54.80港元，本次發(fā)行160094200股股份，籌資超85億港元，估值75億美元。

平安好醫(yī)生的上市正值港交所公布新規(guī)之際。據(jù)英國《金融時報》報道，銀行家們表示，從中國保險公司平安保險分拆的平安好醫(yī)生的上市，將推動投資者對大型科技公司IPO的需求，可能包括小米和螞蟻金服。

平安好醫(yī)生的上市也是平安集團分拆多個子公司上市的第一步。

平安好醫(yī)生董事長兼CEO王濤是在2013年12月加入平安的，剛加入時，馬明哲曾和王濤聊起10多年前，平安收購過一個醫(yī)藥電商牌照，但彼時市場環(huán)境尚不成熟，醫(yī)網、藥網、信息網“三網合一”的念頭未能落地。2014年11月，平安健康醫(yī)療科技有限公司成立，平安重啟互聯(lián)網醫(yī)療產業(yè)布局，在平安集團“醫(yī)、食、住、行、玩”的戰(zhàn)略中，平安好醫(yī)生是其醫(yī)療戰(zhàn)略中的重要成員。

即便在2015年時移動醫(yī)療已經不再喧囂，但背靠平安集團，平安好醫(yī)生一誕生便頂著“未來獨角獸”的光環(huán)。2016年4月底，平安好醫(yī)生完成A輪融資5億美元，彼時估值30億美元；2017年12月Pre-IPO輪融資，軟銀旗下的愿景基金投資4億美元。不論是融資金額還是融資節(jié)奏，平安好醫(yī)生都是中國互聯(lián)網醫(yī)療領域極為特別的一個。

更為特別的是，招股書顯示，平安好醫(yī)生前五大客戶是平安壽險、平安產險、平安銀行、平安健康險及平安惠普投資咨詢有限公司。前五大客戶均為平安的附屬公司或緊密聯(lián)系人，這是平安好醫(yī)生的天然優(yōu)勢，也是被詬病的地方，有質疑聲認為，平安好醫(yī)生的上市之路是中國互聯(lián)網醫(yī)療企業(yè)無法復制的。

鈦媒體注意到，2015年、2016年以及2017年前三季度，平安好醫(yī)生前五大客戶占總營業(yè)收入的比例分別為75.6%、40%及31.4%，關聯(lián)交易占比正在逐年遞減，這一點難免聯(lián)想到頂著“三馬”光環(huán)出生的眾安保險，在上市后試圖擺脫自身的股東依賴癥。

在近四年發(fā)展過程中，平安好醫(yī)生經過兩次戰(zhàn)略調整，從最初的移動醫(yī)療到涉足醫(yī)藥、再到醫(yī)療生態(tài)，努力擺脫“依賴癥”的同時，平安好醫(yī)生形成了四條業(yè)務線，分為家庭醫(yī)生服務、消費型醫(yī)療、健康商城、健康管理及健康互動，2017年四大板塊的營業(yè)收入占比分別為13.0%、35.0%、48.0%、4.0%。

但平安好醫(yī)生已連續(xù)3年報告凈虧損，招股書顯示，2015年、2016年、2017年，公司凈利潤分別為-3.24億元、-7.58億元、-10.02億元，累計虧損超20億元。對于多數(shù)互聯(lián)網醫(yī)療企業(yè)而言，保險是形成商業(yè)閉環(huán)的關鍵，但即便是平安好醫(yī)生，也面臨著虧損的現(xiàn)狀。

在4月22日召開的全球發(fā)售新聞發(fā)布會上，當被問到“扭虧為盈的策略”時，王濤表示，“首先公司目前處于流量獲取階段，重心是獲取用戶數(shù)量和不斷改變用戶習慣，推進互聯(lián)網醫(yī)療的發(fā)展。”

收入結構：近半營收來自平安集團

平安好醫(yī)生的收入在2015年、2016年、2017年，分別為2.79億元、6.02億元和18.68億元。據(jù)招股書顯示，平安好醫(yī)生按業(yè)務線劃分為家庭醫(yī)生服務、消費型醫(yī)療、健康商城、健康管理及健康互動；2017年四大板塊的營業(yè)收入占比分別為13.0%、35.0%、48.0%、4.0%。

家庭醫(yī)生服務業(yè)務，主要是提供7×24小時圖文及視頻在線咨詢，為用戶提供輔助診斷、康復指導及用藥建議。自成立至2017年年底，共計提供了超過2.11億次在線咨詢服務；

消費型醫(yī)療，主要包括健康檢查、基因檢測、醫(yī)美、口腔衛(wèi)生等服務；

在健康商城方面，平安好醫(yī)生提供補品、中藥、醫(yī)療器械、健身器材及配件、個人護理用品等；

在健康管理及健康互動方面，平安好醫(yī)生向用戶提供健康頭條、獎勵計劃、健康管理及健康測評等服務。

上圖中標注紅色的部分為當年營收占比最高的業(yè)務。鈦媒體發(fā)現(xiàn)，消費型醫(yī)療服務在2015年、2016年占比最大，而健康商城的業(yè)務近三年逐漸遞增，在2017年成為營收最多的業(yè)務。但最具移動醫(yī)療特色的家庭醫(yī)生服務的營收占比正逐年遞減。

為何會形成這樣的營收比例？其中很重要的一點在于，平安好醫(yī)生的多數(shù)流量來自于平安集團的保險業(yè)務。例如與平安壽險簽訂了服務級別協(xié)議，通過平安金管家向其提供醫(yī)療和健康服務產品，平安壽險定期支付服務費；向平安健康險的若干投保人提供安康及安享增值服務組合；向平安集團成員公司提供體檢服務組合，作為雇員福利等。

另外一組數(shù)據(jù)可以驗證這一點，以消費醫(yī)療業(yè)務為例，其中體檢服務在近三年的營收占比為最高，分別為87.7%、69.6%、81.2%。但招股書透露，平安集團產生的收益毛利率普遍低于其他客戶產生的收益毛利率。

藍色標注的部分顯示，2015年來自平安集團的營收高達80.9%，但在2016年、2017年該比例降到50%以下，在2017年，來自平安集團的營收占比為46.4%，這也是為何，平安好醫(yī)生在招股書中提到所面臨的風險和調整包括“吸引更多商業(yè)保險公司或與社會醫(yī)療保險體系接軌。”

上市前的兩次戰(zhàn)略轉型

2017年接受采訪時，王濤曾對媒體坦言，“我們并不擔心盈利模式，因為當我們完成了開放平臺的締造之后，可能觸發(fā)的盈利點是非常多的，醫(yī)藥電商、打包健康類服務的O2O產品、廣告、保險合作等，除此以外，未來利用我們的大數(shù)據(jù)沉淀跟醫(yī)院、藥廠以及健康領域的服務提供商共同探索的想象空間是非常大的。”

在平安好醫(yī)生所構筑的醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)中，覆蓋了醫(yī)、藥、險三個部分，并通過互聯(lián)網、人工智能等技術貫穿健康到治療的各個環(huán)節(jié)。但實際上，成立四年時間內，平安好醫(yī)生經歷了兩次戰(zhàn)略轉型。

2015年4月上線時，平安好醫(yī)生定位為“健康管理+移動醫(yī)療”，希望構建健康管理和在線問診服務。

用三個圈層搭建起醫(yī)療服務體系：核心服務圈層由來自三甲醫(yī)院的1000名主治醫(yī)師組成，為患者提供全職一對一服務；次外圈層則是與5萬余名社會化醫(yī)生簽約，可提供分診轉診、線下首診及復診隨訪服務；在外圈層建立名醫(yī)預約體系，為用戶提供名醫(yī)一鍵呼叫服務。

這種自建的“重”模式在當年看來頗為激進，彼時，行業(yè)內已經不乏“醫(yī)療有時移不動”的聲音。微醫(yī)在烏鎮(zhèn)建立了首家互聯(lián)網醫(yī)院；丁香園開始籌備丁香診所，向線下布局；阿里、騰訊等互聯(lián)網巨頭布局醫(yī)療的野心開始顯現(xiàn)。

通過線上問診獲得初期用戶積累后，平安好醫(yī)生第二階段開始打造O2O醫(yī)療服務閉環(huán)，轉向醫(yī)藥結合。收購了合肥快易捷和江西納百特拿到B2B和B2C的藥品交易流通牌照，并與上海華氏大藥房、北京國藥等第三方合作構建了線上供藥的能力。

“2015年年底我們開始籌備A輪融資的相關事宜，在這個關鍵節(jié)點上我們對自身的業(yè)務模式進行了二度的梳理和定位。”王濤曾在接受采訪時如是說，“當用戶數(shù)達到近億量級，相較一年之前已初具平臺雛形，用戶需求也開始逐漸變得多元，這時候我們確實需要一個更輕更快的模式去將更多、更專業(yè)的產業(yè)方串聯(lián)到我們的平臺上來，因此，制定了從構建閉環(huán)到走向搭建線上開放平臺、打造健康醫(yī)療線上生態(tài)圈的戰(zhàn)略升級。”

2016年5月，平安好醫(yī)生A輪融資5億美金，估值達到30億美金。A輪融資到位以后，平安好醫(yī)生開啟了其中國特色“凱撒醫(yī)療”平臺的構建。除了通過HMO幫助保險控費，平安好醫(yī)生也嘗試打通醫(yī)院端，比如通過和深圳南醫(yī)大、重慶西南醫(yī)院等醫(yī)院合作，進行商保直賠，免除客戶墊資的過程。

2017年，平安好醫(yī)生推出自主研發(fā)的智能輔助診療系統(tǒng)和AI助手，這一舉動被王濤稱為是”在用戶流量達到一定規(guī)模后對APP流量紅利下降做出的敏銳反應。”

目前，平安好醫(yī)生數(shù)據(jù)顯示，已經覆蓋約3100家醫(yī)院，其中超過1000家為三甲醫(yī)院，以及約1100家健康檢查中心、500家牙科診所及7500家藥店。針對部分疾病，平安好醫(yī)生已經研發(fā)用機器人輔助進行問診。

從接下來的資金規(guī)劃中可以看到，平安好醫(yī)生將新技術提上重要環(huán)節(jié)，而IPO后的平安好醫(yī)生將開啟資本并購。招股書披露，平安好醫(yī)生擬將募集資金凈額40%用于業(yè)務拓展；30%用于投資、收購境內公司及與境內公司的戰(zhàn)略合作以及海外拓展計劃；20%用于信息基礎設施及人工智能助力及其它技術的發(fā)展；10%用于營運資金及一般公司用途。

背靠平安集團仍未能盈利，保險未必是短期盈利良藥

平安好醫(yī)生的招股書中提到“由于我們仍處于變現(xiàn)的早期階段，并且繼續(xù)產生重大的銷售及營銷費用及管理以及費用。”2015年、2016年、2017年，公司凈利潤分別為-3.24億元、-7.58億元、-10.02億元，累計虧損超20億元。

由于保險的天然優(yōu)勢，對于平安好醫(yī)生而言，如何構建出醫(yī)院、醫(yī)生集團的封閉體系成為關鍵。對于多數(shù)互聯(lián)網醫(yī)療企業(yè)而言，保險是形成商業(yè)閉環(huán)的關鍵，既然保險成了盈利良藥，但為什么背靠平安集團的平安好醫(yī)生也沒能實現(xiàn)盈利？

在招股書中，鈦媒體觀察到一組數(shù)據(jù)，2015年、2016年及2017年，平安好醫(yī)生對應的注冊用戶分別是3000萬、1.32億、1.92億，平均付費比率分別為0.9%、1.9%、2.7%，而這三年來用戶營銷成本分別為1.29億元、5.92億元、4.78億元。

以2016年為例，其新增用戶數(shù)為1億，如果在不計算人力等其他成本的話，其獲取普通用戶的成本約為6元；2016年，注冊用戶1.32億時，其平均月活躍用戶為0.2億，而月付費用戶僅40萬，也就是說，與普通用戶相比，其留存與獲得付費用戶的成本高達上百元。

在上市儀式中的群訪環(huán)節(jié)中，王濤談到關于盈利的考慮，“平安好醫(yī)生是一站式的互聯(lián)網醫(yī)療健康平臺，公司的發(fā)展一般分為場景、流量、收入、利潤四個階段，我們現(xiàn)在處于第二個階段，要獲取更大的流量，改變消費者的習慣，現(xiàn)在這個階段，我們還是希望把這次融資之后的資金用于用戶規(guī)模的增長。”

這個理念在招股書中也有相應的體現(xiàn)，“作為以互聯(lián)網為基礎的業(yè)務，我們專注于在營運初期建規(guī)模并探索最合適的商業(yè)模式，而非尋求即時的財務回報或盈利能力，為長期發(fā)展奠定堅實的基礎。展望將來，我們計劃通過持續(xù)關注用戶的獲取和參與以及改善營運杠桿降低營運開支來盈利。我們相信用戶基礎和參與對于我們變現(xiàn)業(yè)務及最終盈利能力至關重要。 ”

平安好醫(yī)生在招股書中不斷提到通過構筑生態(tài)來降低其營運成本，通過新技術提升效率，以此來實現(xiàn)盈利。而具有中國特色的“凱撒醫(yī)療”，是平安好醫(yī)生期望的一個標簽。

凱撒醫(yī)療是美國最大的健康維護組織（HMO），目前已有70多年的歷史。核心特點是其保險、醫(yī)療一體化的組織架構與按人頭付費的制度，通過保險模型和管理式醫(yī)療服務，將患者、醫(yī)生、診所、醫(yī)院、保險機構等進行整合，建立一個有著共同價值體系的醫(yī)療健康服務閉環(huán)。

這個模式啟發(fā)了國內一眾互聯(lián)網醫(yī)療企業(yè)，在醫(yī)療這個需要時間耐心等待的商業(yè)環(huán)境中，保險成為多數(shù)企業(yè)實現(xiàn)盈利的重要一環(huán)。據(jù)鈦媒體觀察，除了平安好醫(yī)生外，微醫(yī)、春雨醫(yī)生、丁香園等都在探尋如何用保險實現(xiàn)互聯(lián)網醫(yī)療的商業(yè)閉環(huán)。

計劃在今年年底分拆赴港上市的微醫(yī)此前也曾對標凱撒醫(yī)療集團，自建醫(yī)療服務供應體系，鈦媒體去年曾報道過，微醫(yī)從掛號起家，到互聯(lián)網醫(yī)院、全科診所，就是為了形成一個可以實現(xiàn)盈利的封閉體系。（詳情可查看文章《從掛號到互聯(lián)網醫(yī)院，微醫(yī)想借助全科中心打造醫(yī)療服務閉環(huán)》）

為何實現(xiàn)盈利的前提是構筑一個生態(tài)？東軟集團董事長劉積仁曾告訴鈦媒體，“醫(yī)療體系改革難就難在各方的利益分配。”在醫(yī)療體系里，作為支付手段的保險便承擔起了協(xié)調政府、醫(yī)院、醫(yī)生、患者各個角色的利益分配，因此，在健康管理、咨詢、就診、醫(yī)院、診所等各個環(huán)節(jié)需要布下一張大網，以便各個業(yè)務協(xié)同。

在構筑生態(tài)的漫長培育期里，平安好醫(yī)生率先迎來收獲期。“平安好醫(yī)生將以在港成功上市為契機，掀開公司快速發(fā)展的新篇章。”王濤在上市儀式上如是說。