禮炮聲還沒散盡，彩帶正往下落。

趙水林站在門口，瞇眼看著“萬民·星光城”的嶄新招牌，忽然有些出神。

這位 44 歲的商人剛剛完成了他人生中第 8 座商場的剪彩，幾個月后，第 9 座商場也將開業(yè)。從29 年前來到廣東，19 年前開始開超市，他一路從小超市開到大超市，從小商場開到大商場，總是“攢夠錢就開下一家”。

如今相比于“趙水林”這個名字，廣州、佛山的很多人可能更熟悉他的品牌名—萬民商業(yè)。目前廣州、佛山及周邊區(qū)域內一共有 25 家萬民超市、8座萬民商場，這些超市和商場大多開在村里、鎮(zhèn)上和城鄉(xiāng)接合部，像釘子一樣扎進了最接地氣的地方。

把自己活成更大的容器

如果要給趙水林的經商之路提供一個類比，大概像搓湯圓 ：從小到大，一路從村到鎮(zhèn)再進城。

趙水林是個白手起家的老板典范。1997 年，15 歲的他離開湖南衡陽的小鎮(zhèn)，揣著 300 元錢、坐綠皮火車南下廣東闖蕩。表哥帶他在一家糧油零售店打零工，一年后，“創(chuàng)業(yè)魂”覺醒 ：既然很多親戚都在做生意，自己為什么不單干？

就這樣，他用手里的 9 200 元開了第一家糧油零售店。

1998 年到 2004 年，趙水林就在佛山南海獅山鎮(zhèn)的村里守著這家糧油店，寒來暑往，不需要太多商業(yè)技巧，全靠起早貪黑的吃苦耐勞。

“我們湖南有一句話 ：吃得苦，霸得蠻，耐得煩。”那時候的趙水林連普通話都說不利索，為了跟客戶打交道，他天天跟著本土電視劇《外來媳婦本地郎》學粵語，不到三個月就成了“本地通”。

零售做了幾年，積累了一點家業(yè)，趙水林坐不住了，他模糊地有了要“升級”的意識—經營一家零售店客源太有限，天花板不高，“干脆到上游去做批發(fā)吧，批發(fā)市場大”。

2005 年，趙水林跑到清遠做起了糧油批發(fā)。

人的一生也像油，多大的壺就裝多大的人生。這段批發(fā)經歷對他歷練特別大，天天泡在農貿市場的糧油檔口，跟老板們“斗智斗勇”。

那時趙水林才 23 歲，這么年輕就做批發(fā)生意，會被當?shù)厝朔Q為“僆仔”（在粵語中，專門用來稱呼少年或年輕男子），“你個僆仔識乜嘢”，意思就是“你這小子懂什么？”

清遠農貿市場有個做得挺大的糧油檔口，老板在行業(yè)里干了很多年，一看趙水林年輕，覺得“未夠秤”，堅決不合作。為了爭取印象分，趙水林逮著機會就展示專業(yè)技能 ：“我做了七八年糧油，一摸檔口的米，就知道產地、年份，用這米煮出來的飯是軟還是硬。”果然如他所說，老板一看小伙子挺厲害，慢慢扭轉了印象。趁熱打鐵，趙水林提出以低于市場的價格給老板供貨。老板沒理由拒絕了。

任何的生意都像系在兩頭的麻繩，想系到自己身上，就必須解下一頭。這一解一系之間，全是學問。

“那筆生意其實我是虧本的。但做生意就是這樣，不是每一單都要賺錢，最重要的是和客戶完成第一筆交易，然后讓人家需要貨的時候都想到你。”

靠湖南人這種“吃虧是福”的理念，趙水林敲開了本地農貿市場的門，又靠自己本分的生意經吸引了周圍的糧油檔口，大家都開始跟他調貨。到 2007 年，他與清遠市清城區(qū)清新縣 ( 現(xiàn)清新縣已升級為區(qū) )的幾乎每一個農貿市場都建立了合作。這些合作讓他 25 歲就成了一名“百萬富翁”。

把錢握在自己手里

批發(fā)這門生意有個頑疾 ：賒賬。

“拿貨先記賬”是常態(tài)，供應商賬期不定，什么時候付款全看對方人品和資金充裕程度。這些賬款不至于給趙水林帶來滅頂之災，但“貨給出去了，錢沒收回來”，他天天提心吊膽。

賒賬最多的時候，他同時有大幾十萬元貨款“飄”在外面。

趙水林是個對財務有些天生敏感的商人。他怕欠別人錢，也怕別人欠他錢。從經營糧油的第一個月起，他就自己做財務盤點，進出賬都是現(xiàn)金，收支、利潤、庫存、欠賬全靠大腦記憶。“他們都說我腦子轉得快，算這些賬，有時候計算機都沒我快。”

這樣的趙水林沒法忍受“收款不可控”。

管不了別人，就只能管自己。他想把模式反過來：讓別人把錢放到他手里。“這樣只要我能保證自己做個誠信的商人，不拖欠貨款、不壞賬跑路，大家就都能好好做生意。”

這就是“現(xiàn)金流管理”。15 歲就出來闖蕩的趙水林當然不知道這個名詞，但十多年的經商經歷卻讓他懂得了這個道理。

在他認知范圍里思來想去，開超市恰好符合這個要求 ：現(xiàn)金交易，客戶購物即付費，不存在欠款 ；糧油又是超市的核心品類，他有現(xiàn)成的供應鏈資源和經驗。

2007 年，趙水林投入全副身家，在肇慶高要金利鎮(zhèn)的永利工業(yè)園開了第一家超市。這是一家中小型超市，面積 730 平方米，主要面向園區(qū)內工廠人員和周邊居民提供日常所需。

第一家超市的經營并不順利。那時采購行業(yè)有個不成文的規(guī)定，拿貨要找中介，他們幫忙談折扣并收取中間費用，就像買房一樣。趙水林只懂糧油采購，完全不懂其他品類的門道，中介說選哪家就哪家、報多少價就付多少錢。

熟悉一段時間后，他親自跑了一趟市場，發(fā)現(xiàn)自己碰上了“黑中介”—推薦的全是“合作”廠家，價格虛高近 20 個百分點。

從那以后，趙水林凡事親力親為，既是老板，也是采購員，還是司機、搬運工。他經常開著貨車帶店長出去采購，每次采購完，倆人坐在車上，身上堆滿商品，下車后衣服能擰出汗水來。

進城

2010 年，趙水林到廣州白云區(qū)龍歸街開了第三家超市—他終于“進城”了。

到此時，“小老板”趙水林才有了品牌意識。他定了兩個字 ：“萬民”—為萬民服務，很樸素，也符合他一路走來的經商路線。

趙水林發(fā)現(xiàn)，很多老板在超市經營得不錯之后，會選擇往上做購物中心，本質是以超市為原點，構建一個更大的“吃喝玩樂購”空間，吸引和留住更多人流。另外，購物中心可以通過收租金、經營自營業(yè)態(tài)提高盈利。商超盡管承載著剛需消費和人流，但利潤率不高，綜合商超的平均凈利潤率一般在 2%~5%，胖東來 2025 年約為 6%，已屬行業(yè)超高水平。

2013 年，趙水林穩(wěn)定經營著三四家超市，手里資金充裕，于是出資 1 000 多萬元，找了兩個股東一起租下一座商業(yè)體，開始做購物中心。

這座購物中心在廣州白云區(qū)石井街道慶豐村，體量 30 000 平方米。慶豐村是典型的城鄉(xiāng)接合部，地處廣州邊緣，常住人口兩三萬人，社區(qū)生活氣息濃厚。但是以萬民購物中心為原點，三五公里范圍內沒有其他大型商業(yè)中心，這是趙水林的選址原則之一。

30 000 平方米是典型的社區(qū)型購物中心體量，剛好滿足周邊三公里居民的日常購物消費，也能控制成本。趙水林精打細算，商業(yè)體由萬民商業(yè)自己裝修，主要空間裝修費約 2000 元 / 平方米。

超市是一個購物中心的“魂”，魂在，購物中心運營就相對簡單。有萬民超市的經驗，第一座購物中心就慢慢運營起來了。

趙水林沒有急著開第二座，而是繼續(xù)在廣州、佛山開萬民超市，每年新增 2~3 家店，單店面積4 000~6 000 平方米—與中型永輝超市相當。

他的理由是超市利潤率低，但運營穩(wěn)定，能提供托底現(xiàn)金流，還能沉淀品牌知名度和口碑。購物中心需要龐大資金支持，也需要時間打磨團隊、積累經驗。

直到 2019 年之后，萬民購物中心才加速開業(yè)，

陸續(xù)在佛山、廣州、中山等地新增商業(yè)體。2021 年起，新購物中心的單體規(guī)模從之前的 20 000~60 000平方米提升到 70 000 平方米以上，持有形式也從單一的“租賃”升級為“租賃 + 合作開發(fā)”并行，后者即與開發(fā)商或村集體共同開發(fā)土地。

關于購物中心，趙水林的考量一向務實 ：什么樣的購物中心會讓人想去逛？無非幾個要素—方便到達、環(huán)境好（物理空間和人文環(huán)境）、產品好、服務好。所以他的對應邏輯是 ：選交通便利的地方，提高裝修水平和服務人員素質，做好招商和監(jiān)督。

“大家愿意去胖東來，就是因為它在這些標準上做得特別好。我也想打造一個有溫度的商場。”趙水林說。

學法胖東來

趙水林覺得，做生意最難的是起步，超市和購物中心“跑”起來之后，反而沒有太多起落，也少了故事。

“做企業(yè)之后覺得一是還沒完全擺脫個體戶思維，總想著賺錢，缺乏經營企業(yè)的思維。二是年紀很小就出來闖蕩，沒在職場待過，不懂管理。資金反倒不是大問題，我們開店一直是量力而行。”

正因如此，趙水林特別愛學習，尤其愛去胖東來。從 2023 年開始，他帶團隊跑了 7 趟胖東來，共計帶去一兩百名員工。

學胖東來不稀奇。問題是，去胖東來學什么？

從胖東來回來后，趙水林也學著新增或加強了一些制度。對員工，提高薪酬水平，調整休息制度，每月給員工父母發(fā)放 500 元“孝順基金”，給員工發(fā)放 3 000~5 000 元生育補貼，員工子女考取重點學校發(fā)放獎勵。對顧客，承諾假一罰十，餐飲不好吃包退換，超市 7 天無理由退換，觀影結束后半小時不滿意退 50% 票價。對商家，實行部分租金減免，儲值類商戶由商場兜底，客訴由商場統(tǒng)一賠付每單 200 元。

這些措施有些是新增的，有些已經執(zhí)行了多年。

但趙水林強調 ：標準只是表象，真正要學的是胖東來的理念和文化，“要讀懂于東來的文化和信仰”。

他這樣理解胖東來 ：大家走進胖東來，不僅是去買東西，更是感受其中的氛圍、文化，最終的經營結果是文化輸出后的體現(xiàn)。“胖東來的東西其實不便宜，但消費者包括同行都覺得他的利潤空間合理，這就是很厲害的地方。”趙水林說。

學習不等于照搬，照搬也不一定適用。趙水林表示 ：“胖東來的自營板塊比我們強很多，另外許昌和廣東的人文環(huán)境、市場容量、人口流動性也都不一樣，所以還是參考為主，具體實踐要根據(jù)自己的情況調整。”

胖東來沒有走出許昌、新鄉(xiāng)，萬民商業(yè)也沒有走出大灣區(qū)。趙水林覺得這不是件壞事。走不走出去是外人的看法，對趙水林來說，大灣區(qū)尤其是廣州、佛山，是他從商近 30 年最熟悉的地方。他會選擇一直垂直往下“鉆”。

記者手記

趙水林特別忙。采訪當天他剛風塵仆仆地從外地趕回辦公室，很快又要去參加別的會議。

都說全國最會做生意的人聚集在廣東和溫州。

趙水林的“生意經”全部來自一線的真實摸爬滾打，非常接地氣、務實。但也正因全靠市場摸索，缺乏系統(tǒng)的管理理論支撐，所以他主動進行了大量學習和考察。

如今聊起企業(yè)經營，他更愿意談價值觀、初心和理念，對企業(yè)的規(guī)模反倒沒有太多修飾詞。包括對胖東來的評價，他反復強調最欣賞其理念而非經營成果，也毫不掩飾對于東來的推崇：“他不只是企業(yè)家，更是哲學家、思想家。”

采訪最后，我補充問了一些問題，整理如下。

問 ：目前企業(yè)利潤率在什么水平？

趙水林 ：沒有胖東來高，基本接近行業(yè)平均水平（2%~5%）。

問 ：20 多個項目里，有沒有哪個項目差點拖垮企業(yè)現(xiàn)金流？

趙水林 ：沒有，所有項目全部獨立運營，這是從發(fā)展早期就定下的鐵律，財務隔離。

問 ：經商快 30 年，資金靠自己積累還是外部融資？

趙水林 ：都是自有資金，近兩年才有一點融資。商超賽道現(xiàn)金流比較良性，沒有應收賬款，只要現(xiàn)金流不斷鏈，有可持續(xù)利潤支撐，發(fā)展就沒有問題。

問 ：這兩年購物中心和超市的運營情況怎么樣？

趙水林 ：每個項目整體運營都還可以。超市板塊銷售額去年兩位數(shù)增長，今年增長 7 個多點。購物中心出租率 98% 以上，最好的項目商家盈利比例超過 80%，行業(yè)一般在 70%~75%。

問 ：商超更適合做成全國性大品牌，還是深耕區(qū)域做“小而美”品牌？

趙水林 ：目前更傾向區(qū)域型小戰(zhàn)略品牌。垂直扎根挺好的，安全。

問：覺得胖東來可復制嗎？想成為“廣東的于東來”嗎？

趙水林 ：不可復制，胖東來的理念沉淀了 30 年，我們才學三五年，不可能拿來就用。不想成為于東來，學最好的別人，做最好的自己。

問：覺得自己是什么樣的企業(yè)家？親力親為還是放權？

趙水林 ：分階段。第一階段親力親為、躬身入局。第二階段找到能力與品德雙優(yōu)的人，培養(yǎng)、授權。第三階段才是放權。但放權不等于棄權，一把手的決策、文化、理念踐行，誰也取代不了。

問 ：您最欣賞的企業(yè)家是誰？

趙水林 ：任正非、曹德旺、于東來。最欣賞任正非的家國情懷和大愛，最佩服于東來對人生的通透。

問 ：未來三五年會走出大灣區(qū)嗎？開店計劃如何？

趙水林 ：暫時不會走出大灣區(qū)，計劃還是每年新開2~3 家店，不會太快。企業(yè)發(fā)展要控速。